Domine Marketing

  Comprador Organizacional Introdução   O marketing representa um grande desafio para empresas industriais, que fornecem, exclusiva ou predominantemente, para outras empresas ou organizações. Com a globalização, as empresas estão sendo forçadas a adquirir aptidões mercadológicas cada vez maiores, a fim de enfrentar competidores com os quais nunca teriam de medir forças. Como veremos adiante, as situações de compra organizacional assumem formas diversas, de acordo com o tipo de compra e as organizações envolvidas. Diversos termos são utilizados pelos autores para identificar o marketing em mercados organizacionais: marketing organizacional, marketing business-to-business (B2B). A expressão marketing industrial designa, originalmente, as relações entre indústrias ao longo da cadeia de produção. Seu uso tem sido estendido aos mercados organizacionais em geral, portanto o adotaremos. O Marketing Industrial lida com pessoas que representam papéis em organizações. Por representarem p