Domine Marketing

Como calcular potencial de mercado? O que empresários novos e, muitas vezes, até mesmo empresários velhos e experientes não sabem é que  existe um estudo que diz   qual é o real tamanho do mercado, qual é a verdadeira capacidade econômica que suporta  e, principalmente,  até quando é o período de expansão e quando começa o período de retração . Aqui está o Erro Número 1 das empresas que quebram e acumulam verdadeiras fortunas de dívidas: Não saber ler o mercado! Não saber que está na hora de enxugar e não continuar avançando. Saber fazer a leitura correta do mercado, não lhe dá só uma vantagem competitiva sobre os concorrentes, mas também garante a longevidade de um negócio sólido e lucrativo, permitindo que você saiba exatamente como fazer as suas metas e projeções de vendas ao longo do ano, sabendo que é possível atingir cada meta que foi estabelecida. Muitas empresas investem verdadeiras fortunas em Marketing, Publicidade, “Gurus de Vendas” e outras coisas mais. Entretanto,

por Diana Araujo (Venda Mais)  O Ponto de Venda é onde a maior parte da decisão de compra é realizada. Tal informação evidencia a relevância do ponto de vendas no processo de compra, e consequentemente nos resultados das indústrias que têm seus produtos competindo diariamente por espaços nas lojas. A escolha do ponto de venda tem completa relação com o segmento de mercado que se deseja atuar, qual o público-alvo que se deseja atingir e qual o posicionamento de mercado a ser percebido tanto pelos clientes quanto pelos competidores. Essa pode influenciar nas vendas, pois são fatores intimamente ligados, já que potencialmente quanto melhor a localização, maior potencial de aproveitamento de vendas, e a visibilidade da marca. Renata Cianciaruso, Acting Manager de Consultoria e Gestão da BDO afirma que o ponto de venda é essencial para o sucesso do vendedor, pois é um dos pontos determinantes para o sucesso do negócio. “Contudo, apenas uma boa localização não é sinônimo de sucesso. O

Por Jeffrey Gitomer Edição 05/2013 Revista Venda Mais É noite de sábado. Eu e minha família temos o hábito de sair para jantar. Vamos a um restaurante italiano, Carrabba’s, aqui de Charlotte, Carolina do Norte. Somos clientes desde que ele abriu as portas. Conheci diversos gerentes e, talvez, uma centena de atendentes. Acho que esta foi a última vez que fomos lá. Apesar da rotatividade do pessoal, sua qualidade sempre foi consistente. Mas ela foi comprometida por, pelo menos, três razões: 1) uma nova marca de pão; 2) uma nova marca de croutons; 3) uma nova marca de expresso. Todos de qualidade inferior. Parece que a empresa decidiu-se por fornecedores mais baratos. Mesmo preço. Qualidade inferior. Maiores lucros. Bom para eles, ruim para todos os demais. Pior, nem sequer comunicaram essa política para os clientes. Penso que eles imaginaram que ninguém notaria isso. Que decepcionante! Não fiquei “p” da vida ou chateado. Tinha uma expectativa que não foi atendida, apenas isso.

Os conceitos dos 5S´s podem muito bem ser praticados na área de vendas. Veja alguns exemplos: Seiri – Senso de Utilização O vendedor deve identificar, classificar e remanejar seus recursos afim de apenas trabalhar com coisas úteis. Retirar o excesso de peso da pasta de trabalho, para não se perder na frente do cliente buscando um catálogo ou uma lista de preços no meio de um monte de bagunça desnecessária. Saber selecionar bons prospects e descartar aqueles que não darão resultados também faz parte do senso de utilização. Seiton – Senso de Ordenação O tempo do vendedor desorganizado acabou. Aquele contador de piadas, que dependia apenas do seu poder de comunicação e influência para vender. Hoje é preciso organização, uma boa agenda, um roteiro de visitas planejado, análise do histórico de compras do cliente, etc. Ordenação também significa uma boa comunicação visual: cartões de visitas, catálogos, folder´s e demais materiais utilizados na visita. Eles devem ser claros e eficientes. S

Decidi escrever este artigo para desmistificar algumas máximas em reuniões que confesso não ocorrer. Atuei e atuo há alguns anos como responsável pelo departamento de marketing de algumas empresas e vejo que isso ocorre em todas elas. Para não citar nomes das empresas apenas vou citar os mercados nos quais presenciei os fatos aqui narrados. Participando de reuniões de fechamento de negócios em uma grande empresa no setor de Brinquedos com lojas em diversos shoppings vi que as reuniões são duras, pesadas e pouco “certinha”. O mesmo ocorreu em no setor de relógios, no setor de Aço, no setor Automotivo e Industrial. As reuniões têm horários e datas marcadas e realmente são cumpridos. Não atrase, pois ficará em uma situação não confortável. Cuide do seu visual (roupa adequada, sapatos, perfume, simpatia, aperto de mão, tom de voz e tudo que se referir à sua imagem) as pessoas reparam e a direção em alguns casos não segue este padrão mas vão cobrar que você o siga. Conhecer sobre a

Quero aqui apenas replicar algumas dicas nas quais li esta semana relacionada a falha de líderes, espero que possa ajudar aos colegas que aqui frequentam. 1. Falta ou falhas graves de processo – Tão ruim como não ter um processo claro e definido em sua cabeça é copiar o que deu certo para outros líderes em outros setores, sem adaptar para sua realidade. Sim, certos fatores, como retorno sobre investimento, medidas para medir e diminuir índice de absenteísmo/turnover e outros são fixos – mas existem dezenas de outras coisas que são inerentes à sua realidade. Você não pode jogar os prazos com os quais trabalham os engenheiros do departamento de pesquisa para a equipe de vendas, por exemplo. Saiba o que você faz, como faz e como medir e controlar essa eficiência. 2. Não observar o que é importante – Atribui-se ao Barão de Itararé a constatação de que estatísticas são como biquínis: mostram tudo, menos o que importa. No campo empresarial, isso equivale a saber quais insumos entram na s

Inspirado em um artigo de Luiz Tejon para a Revista Siderurgia Brasil, e a leitura freqüente na revista Liderança, decidi escrever este artigo sobre liderança. Não quero aqui dar dicas, ou contar casos, mas quero apenas oferecer “coisinhas” que podem auxiliar as pessoas a serem líderes ou a auxiliar seus liderem fazendo-os abrir seus olhos ao que vem ocorrendo. No passado os líderes nos perguntavam: “ Você faz parte do problema ou da solução? Não me traga problemas e sim soluções.” Esta frase é passado pois líderes atuais devem criar grupos que aprendem a aprender juntos. Não são pessoas que ficam atrá da mesa como burocrata que contratou pessoas para fazer por ele. Então, antes de os líderes saírem culpando suas equipes, é importante que façam uma autoavaliação, podendo contar até com a ajuda de seus próprios liderados e/ou superiores, pois, na maioria dos casos, esses problemas são apenas um reflexo – e resolvê-los dessa forma será como tentar pegar sua própria sombra. Agora, pense

Peço um suco com gelo e sem açúcar. Vem com açúcar e sem gelo. Entro na loja de carros e o vendedor, depois de meia-hora, despede-se sem perguntar meu nome (e sem pegar meu telefone). Entro na academia e tem uma pessoa pedalando lentamente, falando ao telefone. Uns 15 minutos depois, ela continua ao telefone, arrastando-se na bicicleta. Aí toca o segundo celular e ela atende também. Estou em sala dando aulas ou uma palestra e tem um pessoal no fundo da sala batendo papo, contando animadamente o que fizeram ontem. Entro num supermercado e tem uma fila gigante enquanto no caixa preferencial a atendente está lendo uma revista sem pessoa alguma para atender. O que essas coisas todas têm em comum? Basicamente, essas pessoas estão ali, mas na verdade não estão. O corpo está fisicamente presente, mas a cabeça está em outro lugar. Parece o mal do século. A pessoa acorda de manhã e toma o café pensando no trabalho. Chega ao trabalho pensando no almoço. Almoça pensando na reunião da tar

Caros colegas, publico aqui a matéria da Revista Venda Mais, edição 201 (Janeiro 2011) na qual participei como entrevistado sobre o tema Relatório de Vendas. Recomendo a aquisição desta revista, contém muitos textos de vendas.. Polêmica nas vendas Matéria de Daiane Schmitt Religião e time de futebol são temas polêmicos que geram horas de conversa e, às vezes, até briguinhas entre os mais fanáticos. Em vendas não é diferente quando o assunto é relatórios de vendas. De um lado, os gerentes pedem – e, em certos casos, obrigam – a equipe a fazer relatórios. De outro, alguns vendedores boicotam o processo ou fazem de má vontade. O mais curioso é que não dá para negar que tanto quem é a favor quanto quem é contra tem razão. Imagine preencher um calhamaço de informações e depois tudo isso não ser utilizado pela gerência? E veja também o outro lado, o do gerente, que precisa analisar as informações, mas o relatório simplesmente não é entregue ou tem dados incompletos que impossibilitam a