Potencial de mercado

Como calcular potencial de mercado?

O que empresários novos e, muitas vezes, até mesmo empresários velhos e experientes não sabem é que existe um estudo que diz qual é o real tamanho do mercado, qual é a verdadeira capacidade econômica que suporta e, principalmente, até quando é o período de expansão e quando começa o período de retração.

Aqui está o Erro Número 1 das empresas que quebram e acumulam verdadeiras fortunas de dívidas: Não saber ler o mercado! Não saber que está na hora de enxugar e não continuar avançando.

Saber fazer a leitura correta do mercado, não lhe dá só uma vantagem competitiva sobre os concorrentes, mas também garante a longevidade de um negócio sólido e lucrativo, permitindo que você saiba exatamente como fazer as suas metas e projeções de vendas ao longo do ano, sabendo que é possível atingir cada meta que foi estabelecida.

Muitas empresas investem verdadeiras fortunas em Marketing, Publicidade, “Gurus de Vendas” e outras coisas mais. Entretanto, poucas empresas gastam o seu precioso dinheiro investindo no que deveria ser a primeira coisa a se pensar em uma empresa: a Gestão Empresarial.

Existe hoje um grande problema que tem feito com que muitas empresas fechem as suas portas no Brasil. É a dificuldade que o empresário, o dono do negócio, tem para saber qual é o REAL POTENCIAL DO MERCADO no qual ele atua.

Essa miopia é um problema grave que atinge mais de 62% das empresas no Brasil e você precisa ter certeza que não está nesse time que está fadado a ver suas metas nunca serem alcançadas, a verem seus melhores colaboradores saindo da sua empresa para ir trabalhar em outros negócios, pois perderam a credibilidade que aquele negócio ali realmente vai dar certo, pois veem todas projeções e metas irem pelo ralo.

Além do prejuízo financeiro, existe, também, um prejuízo moral enorme, onde os empresários perdem a sua autoestima e começam a realmente duvidar se são capazes de efetivamente fazer aquele negócio funcionar como haviam pensado logo no começo.

Ao realizar calculo do Potencial do Mercado muitos empresários demonstram uma “grande surpresa” quando ficam sabendo que a participação no nicho de mercado onde eles atuam, geralmente, não passa de 3 ou 4%.

Bem, de acordo com a AMA (American Marketing Association), o Potencial de Mercado é a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço, o que significa dizer, que é a capacidade máxima de segmentos de compradores (público-alvo) de um determinado mercado comprarem um determinado tipo de produto ou de serviço.

Na prática, o termo Potencial de Mercado é comumente empregado para representar quanto um setor de negócio (grupo de empresas) ou uma empresa poderá vender os seus produtos ou serviços e qual é a oportunidade de venda que o mercado em análise representa.

Assim, na verdade, isso significa Potencial de Vendas, que é um número absoluto que reflete o quanto um determinado setor de atividade ou uma determinada empresa, pela sua tendência histórica e/ou pesquisa de mercado, poderá vender.

Portanto, o Potencial de Mercado é um número relativo, estático (refere-se apenas ao momento em que os dados foram coletados), que define o tamanho relativo dos diferentes e determinados segmentos geográficos que estão sendo medidos, entendido?

Como medir o Potencial de Mercado?

Vamos lá! Vamos passo a passo como você deve proceder para calcular o Potencial do seu Mercado e, assim, conseguir mensurar a viabilidade e a capacidade de venda do seu o negócio.

O modelo é extremamente fácil e intuitivo (embora, a maioria dos empresários não conheça, não calcule e não utilize), então, para dimensionar o Potencial do Mercado no qual a sua empresa está inserida, você vai precisar trabalhar com 3 informações básicas:

1-Número de consumidores do nicho de mercado da região atendida;

2-Número de concorrentes do nicho de mercado da sua região atendida;

3-Consumo médio por cliente da empresa.

 A primeira informação está diretamente ligada à quantidade de potenciais clientes existente no seu nicho de mercado da região a ser considerada, que pode ser o país, o seu estado, o seu município, a sua cidade, o seu bairro, ou mesmo um conjunto destes.

Aqui você vai precisar determinar o seu público-alvo, ou seja, o conjunto dos seus potenciais clientes que têm as seguintes características:

1)     o problema específico que o seu produto ou o seu serviço resolve;

2)     as condições econômicas de acesso ao produto ou serviço que você quer vender.

 Na segundo item, você deverá levantar os seus concorrentes, que são todas as empresas que vendem produtos ou serviços semelhantes ou substitutos aos da sua empresa, na mesma área de atuação.

Finalmente, para você descobrir a terceira informação, bastará você dividir o valor total das suas vendas do mês pelo número de clientes, que é, exatamente, o seu Consumo Médio por Cliente.

Vamos aos cálculos…

1 – O Número de Consumidores da sua Região de Atuação

Vamos considerar que o seu negócio, por exemplo, é de Comercialização de Roupas para Mulheres de 20 até 35 anos, assim, você deve se preocupar em levantar, obviamente, o número de mulheres entre 20 e 35 anos existente na sua região de atuação (região atendida), preferencialmente, segmentando entre os possíveis tipos de gostos, hábitos e comportamentos.

 A Área de Atuação da sua empresa será definida pela região que você delimitou para comercializar ou vender as roupas femininas para todas as mulheres entre 20 e 35 anos que vivem na região que você definiu.

Mas como eu vou fazer isso?

Você vai precisar buscar fontes confiáveis para o fazer o seu levantamento dos dados. Esses poderão ser primários ou secundários.

O levantamento de dados primários pode ser realizado por meio de pesquisas de campo, buscando identificar qual é o potencial existente. Entretanto, como essas pesquisas possuem em média um custo elevado, o ideal é você optar pelos dados secundários, que são os dados publicados, geralmente, por instituições com grande abrangência nacional ou regional, que realizam pesquisas de mercado e, com base nos dados levantados, publicam análises e estimativas do potencial existente, normalmente, em forma de relatórios.

Portanto, você pode utilizar os dados disponíveis na Internet que são fornecidos, por exemplo, pelo IBGE, Sebrae, Endeavor, dentre outros.

Bem, agora, você vai ter duas opções de pesquisa:

1)     Levantamento de dados puramente físicos;

2)     Levantamento de dados impulsionados pelas Redes Sociais, em especial, pelo Facebook e pelo Google.

Se você optar, por exemplo, por vender as roupas femininas apenas para as mulheres do seu bairro ou da sua cidade, você deverá utilizar o Google Maps para lhe ajudar nessa tarefa. Bastará você digitar o CEP da sua empresa e você terá o mapa da sua região.

Então, para facilitar a compreensão do nosso exemplo, vamos fazer a seguinte hipótese: na região que você definiu existem 600 quadras e cada quadra possui 200 residências.

Portanto: 600 x 200 = 120.000 residências atendidas.

É óbvio que, quando você for fazer o levantamento real da sua região, você vai considerar os diversos prédios/edifícios existentes e fazer o cálculo considerando o número de residências neles também.

No nosso exemplo, a sua empresa tem uma Área de Atuação com 120.000 residências.

2 – O Número de Concorrentes da sua Região de Atuação.

Para determinar o número de concorrentes, você deverá usar o Google Suggest, o Google maps e dados de Institutos de Pesquisa.

No nosso exemplo, vamos supor que a sua empresa tenha somente 5 concorrentes.

Número de Consumidores Potenciais da Sua Empresa.

Clientes potenciais são os clientes que podem vir a comprar da sua empresa

Para descobrir qual é a quantidade de clientes que poderão comprar da sua empresa, você deve dividir o número de residências pela quantidade de concorrentes, incluindo a sua empresa.

Considerando que haja somente 5 concorrentes na sua região, então, com a sua empresa, serão 6 empresas concorrendo pelo mesmo mercado.

 No nosso exemplo, o número de residências da área de atuação que você definiu foi de 120.000 residências

Assim:

120.000 / 6 = 20.000 residências por empresa concorrente.

Desta maneira, a sua empresa teria um número de 20.000 residências com potenciais compradores.

3 – O Consumo Médio Por Cliente

Para calcular o Consumo Médio por Cliente, você deve dividir o valor Total de Vendas Por Mês pelo Número de Clientes.

Você deve utilizar o seu Sistema de Gestão Administrativo-Financeiro, totalizando todas as suas compras no final do mês e, em seguida, dividir pelo seu número de clientes.

Para facilitar o nosso entendimento, vamos supor que em um mês um total de 240 clientes compraram 28 mil e 800 reais da sua loja de roupas femininas.

Total de Vendas:  R$ 28.800,00 / 240 = R$ 120,00

Portanto, o Consumo Médio Mensal Por Cliente é de R$ 120,00 (cento e vinte reais).

O Tamanho Total do Mercado Consumidor

Assim, o Tamanho Total do Mercado Consumidor seria de 120,00 reais, que é o Valor Médio das Compras Mensais Por Cliente, multiplicado pelo Número Total de Residências Atendidas, que é de 120.000 .

Portanto: R$ 120,00 x 120.000 = R$ 14.400.000,00 (quatorze milhões e quatrocentos mil reais)

Potencial de Vendas – A Participação da Sua Empresa no Mercado

Para descobrir qual é o tamanho da participação que a sua empresa deveria ter deste mercado, você deve dividir R$ 14.400.000,00 por 6, que é o número de empresas que concorrem com os mesmos produtos ou produtos substitutos pelos mesmos clientes.

R$ 14.400.000,00 / 6 =   R$ 2.400.000,00

Assim, o Potencial de Vendas da sua Loja de Roupas Femininas seria de R$ 2.400.000,00 (dois milhões e quatrocentos mil reais).

Como Melhorar o seu Desempenho

Agora, preste muita atenção!

Você está vendendo R$ 28.800,00/mês, mas o seu Potencial de Vendas é de R$ 2.400.000,00, como acabamos de calcular.

Isto significa dizer que você está LIMITADO em apenas 1,2% do seu Potencial de Vendas, ou seja, você está deixando de vender até R$ 2.371.200,00 a mais do que você vende atualmente

 A boa notícia é que você ainda tem o potencial para crescer até 82 VEZES, isto mesmo, OITENTA E DUAS VEZES, se considerarmos o cenário do exemplo que acabamos de projetar, percebeu?

Como Fazer Para Crescer?

Olhe só, como o seu interesse é apenas nas mulheres entre 20 e 35 anos, você pode fazer as seguintes considerações

Considere que nos dados pesquisados, você identificou que moram, em média, 5 pessoas por residência, sendo que a sua empresa teria um número de 20.000 residências com potenciais compradores.

Dessa forma, considerando-se que, de acordo com o Relatório Socioeconômico do IBGE, ano 2014, 52% da população brasileira é composta por pessoas do sexo feminino e que, dentro desta população, 18,7% representam a faixa etária entre 20 e 35 anos.

Então,

o Potencial de Vendas na Área de Atuação que você definiu é:

20.000 x 0,52 = 10.400 mulheres de todas as idades

10.400 x 0,187 = 1944 clientes – mulheres entre 20 e 35 anos

Potencial de Vendas na Área de Atuação = 1944 clientes – mulheres entre 20 e 35 anos

Desse modo, para que você possa já, a partir de agora, com a mesma estrutura que você possui atualmente, projetar as suas NOVAS METAS DE VENDAS e AUMENTAR O SEU FATURAMENTO, você pode utilizar, por exemplo, a regra 80-20, Pareto, no resultado que acabamos de obter:

Assim:

1-     Cenário 1 – 20% do Potencial de Vendas da sua Área de Atuação

 1944 x 0,2 = 388,8 è 388 clientes (mulheres entre 20 e 35 anos)

Como atualmente a sua Média Mensal de Clientes é igual a 240, você, de imediato, poderia fazer um PLANO DE AÇÃO para atrair todas as 388 clientes, o que lhe daria a possibilidade de:

388 x R$ 120,00 (Valor Médio das Compras Mensais Por Cliente) = R$ 45.560,00 (quarenta e cinco mil e quinhentos e sessenta reais), que seria o SEU NOVO FATURAMENTO MENSAL

Isto representa um AUMENTO de quase 60% no seu Faturamento atual…

Resumindo: ao invés de faturar apenas R$ 28.800,00 por mês, você teria a possibilidade de passar a faturar mensalmente o montante de R$ 45.560,00

Muito bom, né?

2-     Cenário 2 – 80% do Potencial de Vendas da sua Área de Atuação

 1944 x 0,8 = 1555,2 è 1555 clientes (mulheres entre 20 e 35 anos)

 Refazendo o estudo, você poderia fazer um Plano de Ação para atrair todas as 1555 clientes, o que lhe daria a possibilidade de:

1555 x R$ 120,00 (Valor Médio das Compras Mensais Por Cliente) = R$ 186.600,00 (cento e oitenta e seis mil e seiscentos reais), que passaria a ser o seu NOVO FATURAMENTO MENSAL

Isto representa um AUMENTO de quase 6,5 VEZES no seu Faturamento Mensal atual…

Resumindo:

Ao invés de faturar R$ 28.800,00 por mês, você teria a possibilidade de passar a faturar mensalmente o montante de R$ 186.600,00

 Bom agora que voce ja entendeu o caminho das pedras...é só praticar.

Adaptado de: Paulo Garcia