Análise da concorrência é o processo de identificar e avaliar os concorrentes- chave de uma empresa. É através dela que se desenvolverá uma estratégia competitiva de marketing que posicione solidamente a empresa contra os concorrentes e lhe dê a maior vantagem competitiva possível. Philip Kotler e Gary Armstrong, Princípios de Marketing, 7a. Ed., Rio de Janeiro, LTC Livros Técnicos e Científicos Editora S.A., 1999, p. 409.
Concorrentes - O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes aos que você pretende oferecer.
Este mercado deve ser analisado criteriosamente, de maneira que sejam identificados: quem são meus concorrentes? que mercadorias ou serviços oferecem? Quais são as vendas efetuadas pelo concorrente? quais os pontos forte e fracos da minha concorrência? os seus clientes lhes são fiéis?
Para ser bem sucedida a empresa deve satisfazer as necessidades e os desejos de seus clientes melhor que seus concorrentes. Podemos considerar concorrentes os diretos (aqueles que disputam o mesmo mercado com os mesmos produtos), os indiretos (aqueles que disputam mercado com produtos similares), os substitutos (aqueles que podem substituir o uso de seu produto).
Você precisa saber quem são as empresas que competem pelos mesmos clientes que os seus e o que elas estão fazendo para levar vantagem nessa disputa.
Conhecer os pontos fracos delas permite que sua companhia possa explorá-los. Da mesma maneira, saber quais são os diferenciais delas é a solução para se proteger e tentar se tornar mais competitivo.
Você sabe quem são os seus concorrentes
Pode parecer simples, mas não é: quem são os seus concorrentes? Nem sempre empresas que vendem produtos similares podem ser consideradas competidoras, especialmente em razão do público-alvo.
Seu concorrente é aquele que deseja atingir o mesmo público-alvo que a sua empresa. Isso inclui faixa etária, faixa de renda e localização geográfica. Uma loja física que venda os mesmos produtos que você, mas que esteja localizada em outro estado não é um parâmetro de concorrência, por exemplo.
Defina seus concorrentes e os objetivos
“Conhecer os concorrentes” é um conceito muito amplo, é preciso ir direto ao ponto. Quais informações você quer saber sobre eles?
Avalie os critérios que efetivamente serão comparados. A lista é extensa, e praticamente infinita, mas você pode se ater a aspectos mais comuns e úteis.
Por exemplo, você pode fazer uma análise relacionada aos 4Ps (Produto, Preço, Praça, Promoção).
Produtos: quais são as características do produto comercializado pelos concorrentes? Eles utilizam a mesma matéria-prima? São importados? São artesanais? Saiba identificar as diferenças entre o que você e seu concorrente vende.
Preço e vantagens da concorrência: os preços são similares, mais baixos ou mais caros? Se são mais caros, eles oferecem alguma vantagem ou benefício? Identifique por que as pessoas estão pagando mais (ou menos) nos mesmos itens.
Consumidor e público-alvo: seu concorrente foca no mesmo público-alvo que o seu? Se não, por que ele fez essa escolha? Você poderia ir pelo mesmo caminho ou é melhor se manter no atual? Entenda quem são os clientes do seu concorrente.
Promoção: o que o público está dizendo sobre o seu concorrente? Eles elogiam ou reclamam? O que eles recomendam? O que eles acham que precisa melhorar? Obtenha esses dados para traçar um perfil mais completo dos concorrentes.
Quanto mais específico você for na sua pergunta, maiores são as chances de obter bons resultados. Defina com clareza quais são as suas perguntas e os aspectos de análise que são relevantes antes de sair a campo para obter os resultados.
Após essa análise voce tem ferramentas para iniciar uma parte da análise SWOT, e verificar as forças e fraquezas de seus concorrentes.
Forças: são os aspectos positivos da empresa que podem representar vantagens competitivas sobre os concorrentes. Em teoria, competir contra pontos fortes, sejam elas quais forem, é mais difícil.
Fraquezas: esses são os pontos fracos do negócio do concorrente. O primeiro passo é reconhecê-los e o segundo é trabalhar para obter vantagem sobre eles. Tudo aquilo que o colocar em vantagem perante outras empresas é algo que potencialmente pode ser considerado como positivo.
Veja abaixo algumas das informações que costumam ser pesquisadas em uma análise competitiva:
Dados sobre fundação e gestão da empresa
- Número de funcionários
- Faturamento no último ano
- Principais produtos e serviços
- Política de preços e descontos
- Market Share
- Diferenciais no mercado
- Estratégias de marketing e comunicação
Perfil dos fornecedores
Quais são as empresas que fornecem os itens que seu concorrente comercializa? Há muitas alternativas no mercado ou são as mesmas empresas? Entender de que maneira produtos e matérias-primas chegam aos seus competidores é fundamental para compreender a formação do preço deles.
É preciso descobrir, por exemplo, se há descontos para compras em maior quantidade, se há formas de facilitar o pagamento ou mesmo se não existe a opção de importar a mercadoria a um preço mais interessante. Esse estudo servirá de indicativo para o modo de operação da sua empresa e quanto mais informações você puder reunir, melhor.
Pesquisa de mercado
Ouça o que os consumidores têm a dizer sobre seus concorrentes. Eles consomem estas marcas? De que forma e com qual frequência? Estão satisfeitos ou estariam dispostos a mudar de marca? Quais qualidades e defeitos os consumidores apontam para cada um de seus concorrentes?
Essas e muitas outras respostas podem ser obtidas em uma pesquisa de mercado de análise da concorrência. A dica para se ter sucesso, nesse caso, é fazer a pesquisa com um público de consumidores isentos.
Classificação de concorrentes no mercado:
Concorrência perfeita; É a estrutura de mercado onde um elevado número de consumidores interage com um elevado número de vendedores ou produtores que comercializam um produto, no entanto os preços são definidos pela interação das forças de oferta e de demanda existentes.
Monopólio; Basicamente é a estrutura de mercado em que apenas uma empresa responde pela totalidade do que é produzido ou comercializado, a partir disso um setor com múltiplos compradores é controlado por um único vendedor de mercadoria ou serviço, tendo capacidade de afetar o preço pelo domínio da oferta.
Oligopólio; Significa que um número pequeno número de empresas de grande porte controlarão a maior parte ou a totalidade no que é produzido e comercializado, ou seja, a oferta de um produto ou serviço é controlada por pequeno grupo de empresas.
Concorrência monopolista; Na concorrência monopolística o consumidor pauta suas decisões tanto em relação ao preço, quanto em relação às especificidades dos produtos.
Monopsônio e Oligopsônio; É um mercado onde existem poucos compradores que dominam o mercado para muitos vendedores. O oligopsonista tem poder de mercado, devido ao fato de poderem influenciar os preços de determinado bem, variando apenas a quantidade comprada.
Cartel; É uma organização (formal ou informal) de produtores dentro de um setor, que determina a política para todas as empresas do cartel. O cartel fixa preços e a repartição (cota) do mercado entre empresas.
Divisão de concorrentes
Concorrência de Marcas: uma empresa vê suas concorrentes como outras empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes por preços similares.
Concorrência setorial ou industrial: uma empresa vê todas as empresas que fabricam o mesmo tipo de produto ou classe de produto como suas concorrentes. (automóveis)
Concorrência de forma: uma empresa vê todas as empresas fabricantes de produtos que oferecem o mesmo serviço como suas concorrentes. (benefício do produto)
Concorrência genérica: uma empresa vê como suas concorrentes todas as empresas que competem pelo dinheiro dos mesmos consumidores.
Benchmarking
É o processo contínuo de medição de produtos, serviços e práticas em relação aos mais fortes concorrentes, ou em relação à empresas reconhecidas como líderes em seus segmentos".
Aumentar a participação de mercado e lucratividade da empresa aprendendo com quem já fez.
Benchmarking é -
Copiar, nacionalizar, inspirar e fazer igual é plagio ou pirataria, isso não é Benchmarking.
Possíveis defesas contra a concorrência?
» Ativos intangíveis – Como uma marca forte, que permita cobrar um preço premium, além de patentes e licenças governamentais.
» Switching costs ou custos de troca – Fazer com que seja difícil para os clientes trocarem de fornecedor. Como dizia um professor que eu tive: “Qual é o custo do divórcio?”. Se você possui altos custos de troca, tem uma proteção.
» Vantagens de custo – Processos superiores, localização geográfica, ganhos de escala, enfim, coisas que permitem ter custos menores e, ao mesmo tempo, agressividade comercial em termos de preço, sem comprometer margens de lucro.
Coisas que não são consideradas defesas nem vantagens competitivas:
» Tamanho – faturamento, número de funcionários, etc.
» Participação de mercado.
» Liderança “genial” – Certa vez, Buffett comentou que preferia organizações simples, que pudessem ser comandadas até mesmo por um idiota, porque, mais cedo ou mais tarde, isso aconteceria.
Construa uma tabela conhecida como x-chart, nela você identifica critérios de avaliação e pode dar notas de 0 a 5, sendo 0 pior e cinco melhor de acordo com a análise realizada. essa é uma boa forma de fazer um comparativo entre as características das empresas consideradas concorrentes.
| atendimento| | variedade| | qualidade| | localização| | ambiente| | média | |
| sua empresa | 5 | 3 | 4 | 2 | 1 | 3 |
| concorrente 1 | 4 | 4 | 3 | 1 | 4 | 3,2 |
| concorrente 2 | 3 | 3 | 2 | 2 | 3 | 2,6 |
| concorrente 3 | 2 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4,4 |
| concorrente 4 | 1 | 2 | 4 | 3 | 1 | 2,2 |
| concorrente 5 | 5 | 1 | 1 | 2 | 3 | 2,4 |
Com base nestas informações atreladas com as Forças de Porter, estratégias Genéricas de Porter, Matriz Ansoff, Matriz BCG, Modelo Canvas.....voce terá todas as principais ferramentas para uma análise e decisão estratégica adequada.
Bom espero ter ajudado com esse material e que possam ser de grande valia na análise de mercado.
Abraços
Wagner Gonsalez
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