Dicas de vendas 2

Dicas de Vendas 2

Por Wagner Gonsalez

Vamos fazer uma pausa para planejamento. Sigam a idéia.

Você vendedor, se imagine no lugar de um comprador. Agora imagine que você tem metas a cumprir de compras, alguém acima de você quer que você compre melhor e mais barato. Quer que você desenvolva novos fornecedores que atendam seus parâmetros, afinal você conhece melhor que ninguém os problemas encontrados quando recebe produtos inadequados. Dentre estas tarefas você precisa atender em reuniões seus fornecedores e classifica-los de acordo com os critérios que sua empresa já estabelecidos.

Agora que você já se colocou do outro lado da mesa, volte a situação do vendedor.

Você consegue agendar a visita com este comprador, data e hora marcada. Alguns pensariam. Trabalho realizado agora é ir lá e vender. Ledo engano, você esta apenas começando o trabalho;

Dicas:

- Se não tem informações precisas do cliente, entre no site dele, procure em seu sistema se já venderam algo a ele, o que foi, quando foi, por que comprou e porque não compra mais. INFRME-SE.

- Se já tem informação e o produto que ele deseja, saiba como pode vender um produto adicional, mas tenha em mente qual seria o produto adicional e não todas as suas linhas. Ou você quando vai ao McDonalds e após pedir um lanche a pessoa te oferece outros lanches adicionais? Claro que não. Ela oferece uma sobremesa, uma bebida e um acompanhamento, coisas que parecem obvias e pertinentes.

- Chegada a data da reunião, não chegue atrasado, sua classificação estaem risco. Planejesua ida, o tempo, a roupa, os materiais e argumentos. Chegue sempre uns 15 minutos de antecedência, tempo interessante para você poder conversar com recepcionistas e saber mais sobre a empresa, comprador e preferências pessoais dele. Caso problemas caóticos ocorram (o que é comum em grandes centros casos como alagamentos, transito, passeatas, etc.) ligue e pergunte se ele pode te atender ainda ou se prefere re-agendar.

- Ao chegar na sala de reunião ou recepção, observe tudo e registre o que lhe poderá servir de argumentos pessoais para auxiliar sua venda. Isso pode evitar aquelas perguntinhas “quebra-gelo” como: Que chuva eim? Que calor né?

- Após apresentações feitas, lembre-se você tem 2 olhos e 2 ouvidos e 1 boca, ou seja, ouça e observe mais do que fale. Saiba efetuar perguntas que lhe trarão argumentos de vendas no momento certo. Evite fazer um interrogatório. Parta de perguntas gerais para as específicas. Não faça perguntas que lhe gerará respostas negativas a seu produto.

Faça perguntas de verificação, para verificar se a outra parte concorda com você. Exemplos: São estes os atributos que estão procurando? O que lhe parece?

Procure opções de ganha-ganha ganha, você precisa vender bem e ele comprar bem se alguém leva vantagem, esta será sua única venda, afinal, como sabemos hoje o foco não é transação e sim relacionamento.

Entenda seu cliente, entenda as objeções dele à seu produto ou mercado, argumente com os benefícios que ele irá adquirir e a solução dos problemas que ele ira ter.

- Se você foi lá para vender um único produto e conseguiu, chegou a hora do produto adicional, lembre-se só venda o que ele poderá usar, esse adicional você descobriu qual é mediante as perguntas, a compra dele, aos problemas indicados, conversas na recepção, etc. Em hipótese alguma me abra a mala de catálogos e comece a abri-los sobre a mesa do comprador. Tire o catálogo resumo e enfatize apenas o que lhe interessa mencionando que tem outras soluções.

- Se você é um representante e quer aproveitar para vender outros produtos de outras marcas nesta venda, JAMAIS tire da pasta um monte de catálogos e comece a falar de tudo, tenha bom censo do que tirar e do que mostrar. Se você é representante profissional e eficiente, você deveria ter um material impresso profissional, mostrando os principais produtos de cada uma das marcas que representa, desta forma tiraria um único material e somente iria detalhar os itens que seu cliente indicasse.

- Tenha em mente que toda visita que faz já esta gerando um investimento neste cliente, seja de tempo, materiais impressos, alimentação e outros, logo saiba que tipo de material você deve deixar com ele, classifique-o também se ele deve ter um catálogo (material com diversas páginas com todos os produtos de uma linha), um folder (matéria com poucas páginas resumo da linha), um folheto (material específico de um produto ou bem genérico para mostrar quantidade de produtos de uma linha), brindes e outros materiais de apoio de vendas. Cada um tem um preço, uma finalidade e um uso, saiba qual usar.

- Cuidado com o tempo de sua visita, certamente o comprador tem outros afazeres e não deixou reservado o dia todo pra você, certifique-se do tempo que tem e respeite-o.

- Não esqueça de agora colocar estas informações em seu relatório de visitas/vendas para que seu supervisor possa lhe orientar quanto as próximas ações;

Além destas informações há regras fundamentais a vendedores que nem todos lembram e que deveriam fazer parte de seu di-a-dia, como por exemplo:

• Especialize-se em vendas, o aprendizado constante é fundamental. Conheça o produto, o mercado, os clientes, os concorrentes, bem como a si próprio.

• Faça vendas consultivas com foco nas necessidades do cliente, e não apenas no produto ou no lucro.

• Execute todas as atividades de vendas com profissionalismo e comprometimento antes, durante e depois da venda.

• Pratique sempre a relação ganha-ganha, pois o ganho do vendedor é consequência natural do processo.

• Construa relacionamentos saudáveis com os clientes, sobretudo com ações de pós-venda, para que eles percebam que não há interesse apenas no bolso deles.

Para finalizar lembre-se que agora seu relatório esta sob análise de seu superior, assim como seus resultados, mesmo que você tenha amizades com seu líder, tenha em mente que Liderar não significa ser bonzinho para agradar a todos, com receio de cobrar resultados, a qual é uma das atividades de um gerente. É preciso que o vendedor e o líder estejam preparados para desempenhar a suas funções por meio do exemplo, principalmente. Quando isso acontece, a liderança sai do poder para o convencimento e todos fazem questão de apoiar o líder e colaborar com ele.