Diferenciação verdadeira

Vivemos numa economia com excesso de oferta. Há muito por ser criado, melhorado, ajustado. Não fosse verdade, não estaríamos também vivendo a Era da inovação.

O problema é quando há um excesso nessa busca de diferenciação e ela causa duas disfunções:

a) Diferenciação superficial

b) Diferenciação confusa, dificulta o entendimento do cliente, parceiros e investidores sobre o que você oferta e como funciona seu negócio

Não adianta repetir seguidamente uma mensagem interessante se ela não é verdadeira. As vezes, quando estamos imersos no nosso negócio tendemos a acreditar em falsas verdades. De que nosso produto é muito diferente do concorrente, quando não é. De que somos muito mais criativos do que nossos concorrentes, quando, na verdade, não somos.

A diferenciação precisa ser percebida pelo cliente. Ou é conversa fiada. Para isso, a coisa tem que ser diferente mesmo. Mas acima de tudo essa diferenciação tem que ser útil para o cliente se predispor a pagar mais e trocar a solução atual pela nova. E isso só ocorre quando além de conceitualmente útil a diferenciação realmente funciona.

As abordagens para a diferenciação incluem o desenvolvimento de imagens únicas de marca, tecnologia exclusiva, características únicas, canais exclusivos, serviços ao cliente originais ou similares. Em outras palavras, a chave para a diferenciação é a obtenção de uma vantagem que seja facilmente percebida pelos consumidores.

O aumento dos custos geralmente pode ser transferido para os compradores, devido à singularidade dos atributos do produto.

As empresas que têm êxito na estratégia de diferenciação, têm frequentemente as seguintes forças internas:

Acesso à investigação;

Equipe de desenvolvimento de produtos altamente qualificada e criativa;

Equipe de vendas forte com a capacidade de comunicar com sucesso as forças do produto;

Empresa reputada como tendo qualidade e inovação.

Um exemplo disso é o segmento de services (Serviços). Tive a oportunidade de estudar empresas que realizam manutenção e serviços em equipamentos industriais. Todos se auto-intitulam diferentes. Alguns até tem um discurso legal. Mas o problema está na entrega. O posicionamento só se converte em estratégia quando ele é executado diariamente em todos os trabalhos e não apenas em alguns deles. Será que nesse caso, por incrível que pareça, a inovação não seja uma entrega excelente? Afinal de contas, nada pior do que gerar uma grande expectativa e ela se converter num fracasso.

O segundo aprendizado tem relação com a necessidade do cliente entender o que você faz. Me caiu a ficha disso numa recente reunião. Ao conversar com um empreendedor, eu e um grupo de pessoas, ficamos com a sensação de que ou nós não entendemos o que ele fazia ou nem ele mesmo sabia.

A empresa investia, mas eles não eram investidores. Dava orientação, suporte e relacionamentos para startups, mas não era uma aceleradora. Disponibilizava espaço para empreendedores trabalharem, mas não era um co-working. Realizava projetos de consultoria, mas não era uma consultoria. Ora, chega uma hora que é bem mais fácil você dizer que é uma geladeira do que tentar explicar seu negócio/produto como um mecanismo alternativo de redução de temperatura de cerveja em pequeno espaço de tempo por meio de um dispositivo eletrônico conectado a uma tomada.

Você e seu negócio só precisam ser diferente dos demais na medida em que isso seja útil, real e compreensível. Do contrário o mantra se volta contra voce.

EXERCÍCIO: Então, acha que compreendeu? Vejamos... 

Quando a Toyota entrou no mercado de automóveis Americano no final dos anos 70 do século XX, a empresa anunciou que os seus carros eram muito mais eficientes em termos de gasto de combustível, melhor concebidos e menos caros do que os automóveis americanos. A Toyota, com estes 3 diferenciadores do produto, ganhou uma considerável parcela do mercado de carros nos EUA. Qual foi a estratégia usada pela Toyota, de acordo com a concepção de Porter (estratégias genéricas de Porter)?

Selecione a resposta correta abaixo:

a) Estratégia de Liderança pelos Custos

b) Estratégias de diferenciação do Produto/ Serviços

c) Estratégia de Foco

d) Estratégias de Custo e de Diferenciação

Post originalmente publicado no blog Mundo dos Negócios

ah... ia me esquecendo  - a resposta seria a letra a) , pois uma empresa que persegue uma estratégia de liderança pelo custo, pretende obter vantagem prime;