Plano de marketing

PLANO DE MARKETING

O que é um Plano de Marketing?

Um plano de marketing é um planejamento das ações de marketing de uma empresa, buscando alcançar um determinado objetivo . O planejamento pode ser voltado para a marca, um produto específico ou serviço oferecido pela empresa. Esse plano guiará as ações estratégicas da marca.

Portanto, o plano de marketing pode ser considerado como uma ferramenta de gestão para a empresa se manter competitiva no mercado em que ela está inserida, através de estratégias competitivas de marketing.

Desenvolvendo o Plano de Marketing

Para desenvolver um bom plano de marketing, é preciso que a empresa conheça bem o seu mercado de atuação.

O motivo é bem simples: as decisões tomadas no plano de ação vão influenciar desde o planejamento até a execução das campanhas, e essas ações precisam ser condizentes com a situação atual do mercado, as tendências para o futuro e como a sua empresa se posiciona nesse mercado.

Pense no plano de marketing como um guideline de crescimento de mercado.

Basicamente, qualquer que seja o seu objetivo principal, a sua empresa sempre deve aumentar a participação no mercado, como consequência da utilização do plano.

Entendendo melhor um plano de marketing

É importante entender que esse plano represente o posicionamento da sua empresa, porque ele precisa estar de acordo com a visão, missão, valores e objetivos.

Ele é a vitrine das ações da sua empresa, uma amostra do que está por vir e precisa ser muito bom!

As melhores estratégias de Marketing

Não existe um passo a passo perfeito a ser seguido para a criação de um plano de marketing.

Porém, existem passos à serem seguidos que fazem parte de todos os bons planos! Acompanhe para conhecer mais sobre cada um deles.

Fazer o Planejamento

Realizar o planejamento é o primeiro passo para a elaboração de um bom plano de marketing.

Através do planejamento serão definidos os objetivos e as metas a serem atingidas com a elaboração e execução do plano de marketing.

Para facilitar a conquista dos objetivos definidos no plano de marketing, é interessante elaborar um resumo deste para que a equipe foque no resultado desejado com a implantação do plano de marketing.

A falta de planejamento é uma característica comum a todos os planos de marketing que não cumprem os seus objetivos!

Simplesmente porque sem saber o que precisa ser feito, fica muito mais difícil fazer algo de fato.

O planejamento é tão importante que é comum existirem times especializados para cuidar dessa parte. Portanto, faça o melhor planejamento que você puder!

Realizar a Análise do mercado em que a empresa está inserida

Antes de iniciar o desenvolvimento de um plano de marketing, a empresa precisa conhecer todos os fatores (sejam internos ou externos) que influenciam a área onde ela está inserida; conhecer a situação do seu produto ou serviço no mercado e conhecer as reais capacidades (pontos positivos e negativos) de sua empresa perante o mercado.

A partir da análise do mercado e de como sua empresa está no mercado, o plano de marketing desenvolvido poderá gerar frutos a curto e longo prazo.

É essencial que a empresa tenha realizado a análise do ambiente e os fatores que podem vir a influenciar a sua atividade, como forma de precaução na elaboração do seu plano de marketing para que não sejam geradas expectativas em excesso.

O mercado pode ser dividido em micro e macro ambiente. Ambientes que influenciam no funcionamento da empresa em diversas frentes.

Macroambientes são aqueles que trabalham em âmbitos mais amplos, como a economia, política, jurídico, cultura, demografia, natural e tecnológico.

São fatores difíceis de serem controlados e costumam funcionar de acordo com o país/cidade em que a empresa se encontra.

O microambiente é interno e atua no funcionamento básico da empresa.

São microambientes os fornecedores, clientes, intermediários, concorrentes e público-alvo, ou seja, todos os stakeholders importantes do seu negócio.

Entender como o ambiente influencia na atuação da sua empresa dentro do mercado é importante para encontrar as melhores ações dentro do plano.

Realizar a Análise do segmento em que a empresa está inserida

Segmentar o mercado no qual você atua ajudará você a definir melhor seu público alvo, segmentar é dividir o mercado em características comuns a esses clientes, fazendo uso de 4 variáveis básicas.

Demográfica: Dados sociais, (idade, sexo, renda)

Geográfica: Informações de localidade, região, clima, etc;

Psicográfica: Informações sobre como ele pensa, tais como estilo de visa, personalidade, etc

Comportamental: Informações de como ele se comporta nas situações individuais e coletivas, motivadores de consumo.

É essencial que a empresa tenha realizado a análise do ambiente e os fatores que podem vir a influenciar a sua atividade, como forma de precaução na elaboração do seu plano de marketing para que não sejam geradas expectativas em excesso.

Estabeleça diferenciais de seu produto, entenda como vender principalmente os benefícios, mas mesmo após essa receita, você precisa agregar valor ao item vendido, se as pessoas não o valorizam, não vem o benefício e não conhecem os diferenciais, fica muito difícil a venda.

Ter qualidade, atendimento e boa negociação é premissa básica vá além, pois todos acreditamos que nossa empresa é diferente, mas será que é mesmo?

O Posicionamento é o ranqueamento na mente do consumidor, como ele te enxerga como marca, você esta posicionado neste ranking como sendo a empresa de melhor alguma coisa, esse alguma coisa o faz ser lembrado por ele. Por exemplo o sabão OMO pode ser considerado em minha mente o que limpa melhor, devido seu diferencial de componentes químicos e distribuição.

Conheça os seus clientes e defina o seu público (e personas!)

A empresa precisa conhecer seus clientes e o seu público-alvo para poder criar o seu plano de marketing.

O plano de marketing precisa ser voltado de maneira direta para atingir o público-alvo, aquelas pessoas que irão consumir os produtos e serviços prestados pela empresa.

Por isso, é importante ter uma análise constante e detalhada do mercado, para entender quando e como o seu cliente procura adquirir o seu produto ou serviço, de forma que você busque atingir as necessidades dos clientes, para que eles possam consumir o seu produto ou serviço, fiquem satisfeitos e se tornem fiéis a sua marca.

Esse público alvo deriva de seu segmento de mercado, após a definição de quam compraria as oferta, partimos para a extração imaginária da descrição de um cliente modelo, o Persona. Personas são perfis semificcionais do seu cliente ideal, são representações personificadas de um mercado mais amplo.

Personas são importantes porque elas saem da generalização do público-alvo e permitem que você foque a sua comunicação para uma pessoa real, um perfil que demonstra como o cliente ideal da sua empresa seria e como ele gostaria de ter contato com o seu negócio.

Mas não se engane! Para criar uma persona, primeiro é preciso ter um público-alvo claro, só então você terá informações suficientes para começar a sua buyer persona.

Se tem dúvidas de como criar uma persona, pode acessar o gerador de personas e criar as suas agora mesmo! http://geradordepersonas.com.br/

Afinal, o que é Persona?

Uma persona é uma representação do seu cliente ideal, de modo que a partir de uma rápida análise você possa identificar características comuns entre os seus potenciais clientes e assim personalizar sua comunicação com eles.

O que precisamos saber sobre a persona?

Para criar nossa persona, precisamos descobrir:

• Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
• Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
• Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?
• Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
• Como podemos ajudá-la?

Conheça e analise a concorrência

É de grande importância conhecer as demais empresas que estão inseridas no mercado e saber quais os pontos positivos e negativos dos produtos e serviços disponibilizados por elas de forma comparativa com o seu.

A partir do momento que você conhece a concorrência você pode agregar diferencial ao seu produto e serviço para conquistar um número maior de clientes;

Defina a sua posição no mercado em que sua empresa está inserida – para ter uma posição definida da sua empresa no mercado é necessário que o empreendedor busque consolidar a sua marca através da construção de uma imagem onde mostra o diferencial dos seus produtos e serviços, de forma que sua empresa se destaque perante a concorrência.

Lembrando que o público está cada vez mais exigente, então procure construir a sua imagem e zelar por ela perante ao mercado.

Aprenda com a sua concorrência! Mais importante do que entender o que eles fazem bem, é ver o que não deu certo.

É uma excelente forma de evitar frustrações e investimentos mal feitos. Se algo dá certo, pegue, melhore e aplique no seu plano. O mercado evolui constantemente e é preciso acompanhar o passo.

Trabalhe o seu Mix de Marketing

É de grande importância trabalhar bem seu mix de marketing, que popularmente é conhecido como 4Ps, (produto, preço, praça, promoção).

Você precisa em produto, descrever tudo sobre ele, tamanho, modelo, formato, quantidade, volume, visual, características, etc, em Preço, descreva a forma de pagamento e aquisição, condições e créditos. Já em Praça descreva a localização de venda, ou pontos de comercialização, distribuição e entrega, seja on line ou presencial. Já em Promoção, estamos falando em todas as formas de comunicação ou ações para promover comercialmente a sua oferta, seja por meio da propaganda, eventos, vendas pessoais, internet;  e todas as mídias possíveis, aqui cabe ressaltar que você precisa mencionar (FORMATO, FREQUENCIA, QUANTIDADE) para que possamos calcular os investimentos e retornos.

Defina as suas estratégias e as ações a serem tomadas

É importante definir qual o objetivo de criar o plano de marketing para a empresa, pois é através do objetivo que serão definidas as estratégias e as ações a serem adotadas pela empresa.

Procure definir objetivos e metas realistas, de forma que a sua empresa possa crescer de maneira paulatina e atinja os índices desejáveis.

As ações de marketing devem estar associadas aos objetivos e metas traçadas, por isso é importante ter todo o conhecimento do mercado para não fazer investimentos ou ações sem necessidade ou desproporcionais com a realidade vivida pela empresa.

Essa é a hora de ser criativo (mesmo).

Existem diversas opções de ações que podem fazer parte do plano de marketing e da estratégia. Do marketing viral ao de guerrilha, digital, inbound, outbound, as opções são diversas.

Mas é preciso inovar! Esqueça aquela estratégia quadradinha, é preciso ter jogo de cintura.

Defina o cronograma para execução do plano de marketing

A definição de um cronograma é fundamental para realizar o acompanhamento da execução do plano de marketing definido anteriormente.

O monitoramento do plano de marketing e o levantamento dos resultados alcançados são de grande importância para a avaliação do sucesso e o que precisa ser corrigido para melhorar o plano de marketing da empresa.

O cronograma funciona como um reloginho que determina quando cada ação será realizada. Ele é muito importante, porque determina o timing de cada uma dessas ações.

Um bom cronograma não contempla só o que será feito, ele também considera os esforços necessários, desde os itens necessários até quem realizará qual função.

Transformando ações em táticas

Quando você já sabe o que vai ser feito e quando, é preciso entender melhor como.

As táticas são a estratégia posta em ação através das ações determinadas.

Basicamente, essa é a parte prática da coisa. As táticas precisam de um bom time de gerenciamento, já que podem ocorrer ações simultâneas.

Por incrível que pareça, essa pode ser a parte mais trabalhosa. É preciso um bom gerenciamento das tarefas e gestão, sem esquecer do contexto geral!

Calcule sua demanda, capacidade de venda, consumo e estabeleça suas estimativas de custos e receitas.

Monitore o seu cliente

Depois que encerrar o processo de venda, faça uma espécie de monitoramento do seu cliente, verificando se o mesmo está satisfeito e se o produto atendeu aos seus anseios, pois a partir da fidelização de clientes antigos existe a oportunidade de indicações e aumento de clientes, e, por consequência, aumento de faturamento e de possíveis lucros.

Entender como a sua persona reage as ações propostas é a melhor forma de melhorar as ações, estratégias e táticas. Mais que isso, é um aprendizado para os próximos planos de marketing! O importante é melhorar sempre.

Agora que você já sabe como elaborar um bom plano de marketing, é chegada a hora de colocar em prática e ver sua empresa faturar bastante com as melhorias que o plano vai trazer.

Preste atenção aos detalhes, revise com a sua equipe e conte com um bom analista de marketing ao seu lado! Não apresse as coisas, revise tudo o que for necessário.

O que você tem a sua disposição?

Como dito anteriormente, não existe uma receita de bolo para a elaboração de um bom plano de marketing.

Desta forma, a principal questão a ser levada em consideração são os recursos tanto materiais quanto intelectuais que você possui à sua disposição para que um plano de marketing ideal para o seu negócio seja elaborado.

Antes de colocar as mãos na massa, é necessário levantar e descrever exatamente quais são os recursos em relação aos espaços para a colocação de um plano de marketing em prática, quanto de dinheiro poderá ser empenhado nisso, e o quão capaz a sua equipe é de realizar as tarefas necessárias para alcançar os objetivos previamente “sonhados”.

Ter este norte e este limite é algo fundamental para que tudo se mantenha organizado, e com mais chance de que todas as etapas tenham condições de serem rigorosamente seguidas.

Planeje os aspectos financeiros do seu marketing

Após a definição de metas e outros aspectos importantes ao planejamento, é muito importante que os aspectos financeiros sejam muito bem estabelecidos dentro do plano de marketing.

Tenha definido quanto poderá gastar em um determinado período, que pode ser mensal, trimestral ou até mesmo anual.

É muito importante também que a análise de indicadores esteja sempre sendo verificada, para manter e investir mais no que tem dado certo, e reduzir ou retirar rapidamente “do ar” aquilo que não tem oferecido os resultados esperados.

Leve em consideração estudar seu nicho de negócios e também os seus concorrentes antes de definir metas

Uma parte importante na definição de metas em seu plano de marketing é realizar esta ação sabendo muito bem o que está fazendo.

Queremos dizer que as metas devem ser realistas e devem ser estabelecidas de acordo com o que o mercado realmente tem condições de proporcionar.

Um dos grandes inimigos de qualquer tipo de negócio são as frustrações sofridas sobre expectativas em excesso e colocadas.

Além disso, erros ao traçar as expectativas de resultado podem desencadear uma série de problemas envolvendo outros aspectos do seu plano de marketing.

Portanto, muita atenção e cuidado com esta parte.

Trace estratégias de comunicação com o cliente

A comunicação no marketing é uma parte importantíssima do seu plano.

Afinal, a maioria das estratégias busca o primeiro contato do cliente.

E como será o seu feedback quando isso acontecer para que este cliente seja levado para as outras etapas do funil? Procure definir padrões para que a comunicação possa complementar bem as estratégias estabelecidas no plano de marketing.

Afinal, de nada adianta realizar as melhores ações para atrair a atenção de potenciais clientes e não saber direito o que fazer depois, não é?

Mais do que dos seus pontos fortes, tenha consciência dos seus pontos fracos

Após conhecer bem o seu tipo de audiência e os desejos dela, é preciso compreender que você não consegue atender o seu público-alvo em todos os aspectos.

O que você está vendendo? Conveniência? Qualidade? Preços com desconto? Você não pode oferecer tudo isso.

Saber o que seus clientes querem ajuda você a decidir o que oferecer e como fazer isso da melhor maneira possível, transmitindo credibilidade e autoridade ao trabalhar bem aquilo que você possui de vantagem em relação à concorrência, realizando melhorias nos seus pontos fracos na hora de elaborar o seu plano de marketing.

Elabore um plano relacionado à retenção de clientes

Elaborar um plano de marketing, mais do que trabalhar na captação de novos clientes, é também se preocupar em reter os clientes já conquistados.

Saiba que essa é uma forma mais econômica e com mais chances de sucesso do que a elaboração de estratégias para conquistar clientes partindo do zero.

Em seu plano de marketing considere sempre manter contato com as pessoas que já compraram de você, de forma a apresentar novas soluções ou oferecer complementos às soluções que eles adquiriram anteriormente.

A dinâmica das novidades constantes sempre lhe permitirá trabalhar bem com este tipo de situação, desde que exista um plano bem elaborado.

Trate os colaboradores envolvidos como se fossem clientes

Trata-se de um empreendimento que possui uma equipe de colaboradores?

Não se esqueça deles em seu plano de marketing.

Colaboradores insatisfeitos podem ser algo devastador para a sua marca, principalmente em tempos em que as informações são bastante ágeis através das redes sociais e acabam por viralizar de forma muito rápida, podendo assim atrapalhar todo um plano que demorou dias – e até semanas – para ser elaborado e colocado em prática.

Faça com que eles sejam participativos em todas as etapas do processo, principalmente na hora de captar ideias.

Sempre há algo a ser aproveitado, seja de forma parcial ou em sua totalidade através dos talentos internos do seu negócio.

Procure sempre revisar as bases do seu plano de marketing

Mesmo que você tenha tido todo um trabalho para definir as bases sobre a segmentação de personas, estratégias de abordagem, pontos fortes e pontos fracos do negócio, composição do blog, site, email marketing e outras formas de contato com o usuário – além de outros aspectos levantados no plano de marketing – jamais pense que se trata de algo estático.

Mesmo que o seu negócio seja um restaurante tradicionalíssimo e com uma clientela formada, você precisa entender que o mundo das vendas é algo extremamente dinâmico, devido à variedade de tendências que vemos em tão pouco tempo.

Lembre-se que isso não quer dizer que tudo deve ser mudado.

A revisão serve inclusive para verificar onde você tem mais acertado e investir nisso por mais um tempo, é claro.

O ideal é ser sempre substancial na busca por um retorno em investimento (ROI) cada vez maior, mas também ser flexível o suficiente para estar sempre no caminho da evolução.

Capte parceiros para o seu negócio

Ninguém pode viver sozinho no mundo. E essa regra também é válida para empresas! Ao montar o seu plano de marketing, considere parcerias que podem ser feitas com outras empresas, para conseguir novos clientes ou aumentar a receita com os consumidores existentes.

Parcerias são acordos que você faz com outras empresas para trabalharem juntas em algum aspecto do plano de marketing. Pode ser na captação de clientes, parceria de vendas, co-marketing, guest posts, enfim, as possibilidades são infinitas!

Pense no que os seus clientes compram antes, durante e/ou depois de comprarem de você.

Essas empresas pode se tornar bons parceiros, já que a jornada de compra e o processo de venda podem ser muito próximos.

Imagine uma loja de instrumentos que vende apenas violões, ela não possui cabos ou encordoamento. Mas existe uma loja especializada em cabos e encordoamentos, que não vende violões!

Em algum momento, as pessoas precisarão de cordas novas ou de cabos para conectar os violões à caixas de som. Que tal juntar as duas empresas e criar condições excelentes para quem comprar nas duas lojas? Esse é o espírito!

Crie um programa de indicações para os clientes

Indicações de clientes satisfeitos são uma das fontes de leads mais valiosas para os negócios. A palavra de alguém que você conhece é melhor do que qualquer avaliação positiva na hora de comprar um produto ou contratar uma empresa.

Abordar as indicações de clientes no seu plano de marketing é indispensável.

A fidelização vem muito das experiências positivas que as pessoas tem com a sua empresa, e um reflexo disso são indicações para amigos e conhecidos.

Um programa de indicação para clientes consiste em vantagens para quem indicar a sua empresa para alguém, e esse alguém se tornar um cliente. Esse é um incentivo interessante para manter as pessoas consumindo os seus produtos.

As vantagens podem ter várias formas, descontos, cupons, promoções, frete grátis.

É hora de usar a imaginação!

Considerando que você tenha uma CRM – customer relationship manager – em uso na sua empresa, é possível mapear cada cliente, quais foram as suas ações e interações e criar incentivos diferentes para cada grupo de compradores. Interessante, não é?

Pense em ações para lidar com clientes insatisfeitos

Os famosos clientes detratores dão dores de cabeça para muitas empresas.

As vezes, por uma experiência ruim no processo de compra ou alguma insatisfação com o produto, esses consumidores fazem questão de entrar em contato com a empresa e mostrar porque estão insatisfeitos.

Planejar ações para esses casos é muito importante, e muitas empresas comem mosca nessa hora!

O seu plano de marketing consiste em organizar todos os esforços que a sua empresa vai realizar para atrair, conquistar e manter clientes, e tratar os que estão insatisfeitos é parte desse processo.

Ao mesmo tempo que indicações são excelentes para conquistar novos clientes, reclamações desencorajam novos compradores e podem afastar consumidores atuais.

Estratégias de retenção de clientes

Vender para alguém que já comprou na sua empresa é mais fácil – e mais barato – do que conquistar um novo cliente.

Estratégias de retenção servem para fidelizar e ativar pessoas que já compraram da sua empresa.

É interessante alinhar as ações de retenção com a parte de fidelização da sua estratégia de Inbound Marketing.

A retenção consiste em entender como foi a experiência de compra do cliente, reforçar os pontos positivos, melhorar os negativos e fornecer condições exclusivas para os seus atuais compradores.

Esse consumidor já passou por todo o seu processo de geração, nutrição, e conversão de leads.

Ele conhece o seu negócio e sabe como você pode ajudá-lo, então por que não incentivar uma nova compra?

A retenção de clientes trabalha em duas áreas: ativar clientes inativos e fidelizar os que estão ativos.

Cada uma delas exige ações diferentes, tanto de marketing quanto promocional.

Para trabalhar bem esses clientes é indispensável planejar ambas.

Pense nos preços à longo prazo

A precificação de produtos e serviços é uma das coisas mais difíceis para as empresas.

Quanto eu devo cobrar pelo o que eu ofereço? As pessoas vão querer pagar esse preço pelo meu produto?

É bem provável que ao começar um negócio você já tenha os preços basicamente divididos, mas é preciso dar um passo a mais: pense nos preços à longo prazo.

Claro, com um país tão instável economicamente é impossível prever o que pode acontecer, mas existem outros pontos que podem ser considerados.

Por exemplo, quando a sua empresa estiver estabelecida no mercado, os clientes estarão dispostos a pagar mais pelo o que você oferece, já que existirá uma história de sucesso por trás do negócio.

Sendo assim, é possível planejar, em um prazo maior, quais ajustes serão feitos nos preços.

Ao longo do desenvolvimento da empresa – e do plano de marketing – é provável que melhorias e mudanças aconteçam no processo de venda, produção e em vários outros.

Mesmo sem conseguir planejar o que acontecerá ao longo do tempo, deixe ações pré criadas para serem adequadas quando for necessário.

Projeções financeiras para o marketing

Finanças costumam dar dores de cabeça para fundadores e empresários. Mas isso acontece porque não há planejamento!

A parte econômica dos negócios pode ser o fator que vai definir a vida ou a morte da empresa – ok, isso pode ter sido um pouco exagerado – mas a verdade é que ter controle sobre a receita, saída e gastos é muito importante.

Através de projeções financeiras é possível organizar melhor os investimentos em marketing, através de possíveis cenários sobre o futuro da empresa.

O ROI – retorno sobre investimento – é uma métrica muito importante para essas projeções, já que ele pode ajudar a definir os melhores destinos para os investimentos que serão feitos.

Pensar no financeiro à longo prazo é pensar nos objetivos e projeções de crescimento da empresa, assim é possível alinhar os esforços de marketing com a situação esperada para o negócio, em um certo período de tempo.

Não é necessário estar atrelado ao setor financeiro da empresa, apenas entender quais são os custos da estratégia de marketing.