Dicas de Vendas 1

6 maneiras de competir por valor com os seus concorrentes

1. Ofereça mais benefícios por um custo menor para os seus clientes.
2. Crie um diferencial exclusivo para seu produto/serviço.
3. Mostre o que o seu produto/serviço pode fazer pelo cliente no futuro, pois ele precisa sentir-se motivado para comprar de você.
4. Dê ao cliente mobilidade e flexibilidade. Ofereça-lhe as informações, as habilidades e as ferramentas para ele assumir o controle do seu produto/serviço.
5. Procure saber o que motiva os seus clientes a fazerem negócios com você e com seus concorrentes. Descubra o que eles valorizam e quais benefícios consideram mais importantes.
6. Aprenda a vender tempo e atenda com mais agilidade; os clientes querem contratar você mais rapidamente, mas sem perder a qualidade, é óbvio.

Para enquadrar um cliente entre os de “alto potencial”, siga estas três dicas:

1. Seja um consultor do cliente – Não inicie a conversa apresentando soluções. Convença-o da importância de conhecer mais profundamente a situação dos negócios dele.
2. Convença o cliente de que há uma necessidade – O ponto central para fechar uma venda está em fazer o cliente concordar que a necessidade existe. Quando você usa o ponto de vista do cliente para falar do problema dele, fica claro por que o diálogo é importante.
3. Planeje sua estratégia de vendas de acordo com o problema do cliente – Quando você tiver identificado cada uma das objeções dele, desenvolverá com mais facilidade a melhor estratégia de vendas e a apresentação mais adequada para o caso.

Extraído e adaptado do livro Por que os clientes não fazem o que você espera, de Ferdinand Fournies (Coleção Desenvolvimento Profissional Você S/A, Editora Sextante).