Ir ao médico e receber a notícia de que está com o colesterol e o triglicerídeo lá em cima não é nada agradável. Provavelmente, você vai pensar em quais são as razões que o levaram a esse resultado: muito chocolate, aquele pastelzinho no final da tarde e a pizza que você não resiste nos finais de semana. Tudo o que prejudica a saúde deve ser evitado. Nos negócios, os fatores que atrapalham as vendas também precisam de um basta!
Para saber mais:
Fatores externos
Bater as metas é função do vendedor, mas é claro que alguns fatores que resultam de decisões e estratégias da empresa, mudanças no mercado e até alterações climáticas podem atrapalhar. Na pesquisa que fizemos com a nossa base de vendedores, três fatores foram muito comentados. Veja quais são eles:
O que mais a gerente de vendas da parte empresarial da Oi, Alessandra Pereira de Santana, vê é a concorrência efetuar vendas indevidas para ultrapassá-los nos números. Para vencê-la, a Oi montou um plano de ação estratégico, para descobrir as principais desvantagens da concorrência, e uma análise do mercado local. “Acredito que os maiores sucessos em vendas são baseados nas principais funções da administração, que são planejar, organizar, liderar e controlar”, diz Alessandra. Esse é o caminho para driblar a concorrência.
Concorrência direta na prática
Tão importante quanto conhecer seus concorrentes é saber agir em relação a eles. Aproveite estas dicas para preparar a sua equipe:
Fonte: newsletter Gestão em Vendas
Para saber mais:
Para Irani, falta que as empresas conheçam sua real capacidade de produção e não deixem os vendedores trabalhando no escuro. Quando aconteceu o caso acima, Irani teve que propor uma mudança na peça do cliente para que os maquinários da empresa pudessem ser usados. Felizmente, eles conseguiram atender a demanda, mas ele acredita que poderiam ter investido mais e deixado o cliente mais satisfeito. Hoje, esse é um dos itens mais rentáveis da empresa.
Francisco Ronalt Abintes é gerente comercial da Eveline Móveis e Eletro e também acredita que a falta de mercadorias dificulta o trabalho. “Os clientes estão mais exigentes e não querem aguardar”, destaca. “No início do ano, preocupo-me sempre em ter congeladores para a demanda do carnaval. Fazemos pedidos com dois meses de antecedência para suprir a necessidade de nossos clientes, mas o fornecedor às vezes faz a entrega após o carnaval, o que diminuiu nossas metas de vendas. Nesse último ano, a criatividade e agilidade foram fundamentais para não perder clientes. Fiz pedidos imediatos de outros fornecedores mais caros para suprir alguns pedidos. Soube me corrigir com antecedência devido a erros anteriores, mas meu fornecedor não estava preparado com a matéria-prima”, relembra Francisco.
Segundo Paulo Araújo, o processo de logística é estratégico para qualquer negócio. A verdadeira venda começa na entrega do produto. “Toda empresa deve ter um processo minucioso de estocagem e entrega, mas vale a pena lembrar que a informação no campo nem sempre chega no momento certo. A empresa deve investir em sistemas nos quais a comunicação entre vendas e logística seja vista como prioridade. Para isso, o começo do processo deve ser uma mudança de filosofia. Somos todos do setor de vendas, pois todo e qualquer setor existe para que a empresa atenda bem seu cliente e garanta seu crescimento e sobrevivência no mercado”, sugere.
Para saber mais:
Já em Barra do Garças, MT, quando chove, a Madeforte, empresa que comercializa madeira para a construção civil, não tem venda de jeito nenhum. “No meu segmento, dependo do estágio no qual a obra se encontra para tudo. Na chuva, não há como fazer uma viga nem como cobrir uma casa. Para mesmo”, relata o gerente comercial, Felipe Smaniotto. Em períodos chuvosos, o movimento no depósito cai pela metade e não há como retirar madeira da floresta. Smaniotto conta que a saída para não perder tempo foi aproveitar o período para treinamentos e palestras, além de organizar o estoque e conhecer os colegas de trabalho.
O consultor Alexandre Prates acredita que essas são boas soluções para não perder tempo e dá outras dicas para quem não consegue vender em períodos de chuva:
Livre-se do prejuízo em vendas
Para recortar, guardar no bolso ou colocar no local de trabalho:
Para entender o que tem levado os vendedores a não bater a meta no final do mês, realizamos uma pesquisa com a nossa base de leitores da VendaMais e descobrimos que existem sete fatores principais – e todos eles dependem exclusivamente da boa vontade e da força de vendas.
Ficou indignado de saber que a sua meta não é cumprida por sua culpa? É, meu amigo, bola para frente e vamos para o regime das vendas! O objetivo agora é cortar toda a gordura que atrapalha a saúde dos negócios.
1. Falta de motivação
Motivação é o conjunto de fatores que impulsionam um indivíduo a realizar uma tarefa. Por isso, é fácil imaginar que, por mais que exista planejamento em vendas e que o vendedor conheça bem seu cliente, seus produtos e a concorrência, sem motivação as vendas caem.
Abraham Maslow, célebre psicólogo norte-americano, considerado um dos maiores estudiosos da área de motivação, desenvolveu a teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas. De acordo com o estudo, para atingir a autorrealização, uma pessoa precisa ter suas necessidades básicas satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto, de acordo com a hierarquia a seguir:
O escritor, educador e conferencista Noélio Duarte relaciona, em seu livro O incrível poder da motivação (Editora Hagnos), a teoria de Maslow com as exigências de funcionários no ambiente de trabalho. Para Duarte, as necessidades fisiológicas estão ligadas a salários e benefícios. Uma vez conquistadas, o funcionário passa a almejar segurança, que se traduz por auxílio-doença, planos de previdência, períodos de descanso suficientes, proteção contra injustiças e segurança física. As necessidades sociais, a seguir, trazem o senso de participação, a amizade e a prestabilidade a colegas de trabalho e superiores. O próximo passo é alcançar as necessidades de autoestima, que podem ser satisfeitas pelo reconhecimento por parte de supervisores e gerentes e com perspectivas de transferências de cargos e promoções. E, por fim, as necessidades de autorrealização são atingidas quando se alcança trabalhos gratificantes e interessantes, que desafiam os profissionais a utilizar suas múltiplas habilidades. Em qual dessas fases você está em sua empresa?
Uma das maneiras de se manter motivado no trabalho é fazer o que gosta. Quando o trabalho proporciona prazer, as pequenas tarefas que nem sempre agradam se tornam menos importantes. É claro que a empresa e os líderes podem ajudar na motivação da equipe, mas não se iluda, essa sensação é passageira. Cada pessoa se motiva por fatores diferentes. Pode ser que você fique empolgado em trabalhar com pessoas, em estar em contato com vários clientes, em ter desafios a cumprir, pela sua remuneração variável... O importante é descobrir o seu motivador pessoal.
Carla Baptista trabalha como consultora de vendas na Artmed Panamericana Editora e concorda que o vendedor precisa buscar sua motivação pessoal em vendas. “O superior pode ajudar com algumas ações, mas o profissional de vendas deve buscar a sua motivação interior, que é, muitas vezes, suas contas para pagar no fim do mês, as viagens que pretende fazer, enfim, devemos focar nossas ambições”, explica.
Carmem Lisboa atua na área administrativa, mas percebe que as fofocas e intrigas são fatores que desmotivam os vendedores no trabalho. A dica, nesse caso, é procurar ser profissional, evitando assuntos que não estão relacionados ao trabalho. Essa é uma maneira de não desmotivar os colegas e não se sentir desmotivado no futuro também. Respeite a equipe e ela o respeitará. Por fim, a dica de Paulo Araújo, especialista em inteligência em vendas e motivação de talentos, para evitar a desmotivação é ter metas claras e atingíveis.
Para saber mais:
2. Falta de foco
Quando começa o dia, você sabe qual é a primeira tarefa a fazer ou tudo acontece no improviso e de qualquer jeito? A falta de foco pode atrapalhar muito o andamento de suas vendas. Conhecer os seus objetivos e a hora certa para colocar cada tarefa em prática ajudam a manter o foco.
Para o leitor da VendaMais James Pretti Rossi, de Colatina, ES, a pessoa com falta de foco não tem tempo para nada – o que o concorrente faz sempre parece melhor e mais atrativo. Ele acredita que para ter foco é necessário disciplina; assim, nada nem ninguém vai desviar a atenção para o objetivo final.
Para conseguir essa façanha, especialistas em foco orientam que o indivíduo tenha bem clara a diferença entre as tarefas importantes (essenciais, que merecem atenção) e as urgentes (que precisam ser feitas com rapidez, são indispensáveis). O que acontece normalmente é a mistura de tudo para ser feito ao mesmo tempo. Aí aparece o sentimento de incompetência e de falta de foco.
Stephen Covey já ajudou muitas pessoas a conseguirem resultados mensuráveis após aplicar os passos do best-seller Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. Aproveite e torne parte da sua vida a seguinte rotina:
Hábito 1 – Seja proativo
Para saber mais:
3. Dificuldade para prospectar
No artigo Quando os representantes não prospectam, o consultor João Alberto Costenaro conta que estava dando um treinamento para uma famosa marca de arroz sobre a importância de manter o pique de prospecções, mesmo quando as vendas estão boas. As pessoas não pareciam concordar muito, até que alguém trouxe a notícia de que o Pão de Açúcar tinha comprado a rede O Barateiro, de São Paulo. De repente, um representante começa a passar mal e vai para o pronto-socorro em virtude da notícia. “Felizmente, tudo não passou de um susto, isto é, apenas para sua saúde física, porque, para a financeira, foi um desastre”, conta Costenaro.
O vendedor que passou mal já trabalhava há anos no ramo e havia parado de prospectar. Foi deixando seus clientes pequenos de lado, ficando com apenas seis que “valiam a pena atender”. Com menos de meio dia de trabalho, dava conta deles. O maior e mais fiel, que representava 70% de suas vendas, era O Barateiro. Agora, com a união ao Pão de Açúcar, as compras passaram a ser centralizadas e quem iria atendê-las seria outro colega. Portanto, ele perdera de uma só vez 70% de suas comissões. Todos os seus colegas diziam: “Puxa, que azar!”, mas nenhum falava: “Puxa, que imprudência!”.
A Tear Escola de Negócios, de Balneário Camboriú, SC, enfrenta atualmente o problema da baixa prospecção. O diretor da escola, Alvaro Zambom dos Santos, diz que ainda não conseguiu formar uma equipe homogênea para vender cursos de pós-graduação. “A maior parte das pessoas que entrevistamos não quer correr riscos, o que as impossibilita a trabalhar na área de vendas”, diz Alvaro. Os novos vendedores recebem a função de encontrar novos clientes e essa é a maior dificuldade, pois, segundo Alvaro, os empresários locais ainda são resistentes quando o assunto é investir em educação.
Sem planejamento e informação sobre o mercado, encontrar novos clientes fica mais difícil. O especialista em desenvolvimento humano e performance organizacional Alexandre Prates acredita que os vendedores cometem dois erros comuns quando o assunto é prospecção. “A grande dificuldade de prospecção está em não compreender o mercado, criando estratégias equivocadas ou abordando o público errado”, afirma.
Prates ainda sugere que o vendedor adquira duas inteligências para ser bem-sucedido na prospecção: relacional e estratégica. “Analise o mercado, foque seu público-alvo, crie estratégias customizadas para cada cliente e, quando chegar o momento da abordagem, faça isso com destreza”, conclui.
Para saber mais:
4. Falta de confiança no produto
Uma mãe recebeu um presente que não lhe agradou muito no dia do aniversário. Foi com o filho trocar a peça na loja de roupas e então começou um dilema: o que lhe agradava era muito mais caro. A mãe se queixou para a vendedora: “Está tudo muito caro aqui...”. A moça, um tanto sem graça, concordou: “É, está caro mesmo...”.
A cliente não foi convencida de que valia a pena pagar aquele preço pela roupa, a menos que a vendedora também achasse isso. De acordo com Alexandre Prates, só existem duas maneiras de fazer com que um profissional se apaixone pelo seu produto:
Além do produto, é importante que a equipe de vendas concorde com a estratégia de marketing adotada. Uma rede de ensino escolheu o cantor e apresentador Netinho de Paula para ser o garoto-propaganda da marca na região de São Paulo. Isso trouxe efeitos positivos em uma região da cidade.
Por outro lado, alguns vendedores não se adaptavam ao público que era atingido pela divulgação e não aceitavam ter suas imagens atreladas ao artista contratado. “Não concordar com a estratégia é um direito do vendedor, porém, boicotar a venda em virtude disso não é nada profissional. Se você perceber que a estratégia não parece ética para algum vendedor, discuta, apresente ideias, mas, se a decisão for irreversível, faça-o escolher entre permanecer e se dedicar ou abandonar o barco”, aconselha Prates.
Para saber mais:
5. Falta de planejamento
Fernando Castilho é bancário e atende cerca de 100 clientes pessoa jurídica em um raio de 300 quilômetros. Há três anos, quando iniciou nesse segmento, queria mostrar garra e vontade de fazer a diferença na empresa. No entanto, ele cometeu alguns erros que poderiam ser evitados com planejamento e preparação – um dos principais fatores que, quando esquecidos pelos vendedores, podem prejudicar sensivelmente as vendas. “Visitei por mais de um dia a mesma cidade para falar com clientes vizinhos. Isso me fez perder tempo. Para piorar, a abordagem que usei foi totalmente desconectada da região, que tinha uma particularidade bem interiorana. Acabei sendo simplesmente profissional enquanto poderia ter sido mais pessoal. Resumindo, poderia ter ‘investigado’ mais e planejado melhor as visitas. Acabei demorando mais de 30 dias para conseguir fazer negócio nessa região”, lembra o bancário.
Quem nunca passou por uma situação como a de Fernando? Organização e planejamento são fundamentais para atingir a meta. “Sem planejamento, trabalha-se em dobro pelo mesmo ou até por menores resultados. Planejar para agir é fundamental em momentos em que não podemos perder tempo. Acredito que não temos uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão ou fechar um bom negócio”, diz Fernando.
Jeilton Silva é outro vendedor que também sentiu na pele a falta de preparação em vendas. “Lembro-me de uma ocasião em que, ao conversar com um cliente sobre as características de um produto, fui questionado sobre como minha empresa beneficiaria a dele e travei, pois não havia pesquisado a fundo o cliente e por isso não fui preciso ao falar sobre o benefício do meu produto para a sua empresa”, afirma. Pedro Lotti, diretor da PLL, consultoria com foco em lucratividade e performance dos gestores, afirma que, antes de realizar qualquer ação ou investimento, o planejamento se faz necessário. “Faça um investimento de tempo ou de dinheiro. Não se deve contar nunca com o fator sorte”, explica.
O especialista Paulo Araújo sugere que os profissionais usem ferramentas com as quais possam registrar as ações planejadas e executadas. Com disciplina, é possível acompanhar os resultados e os problemas que estão atrapalhando as vendas.
Para saber mais:
6. Falta de conhecimento
Falta de conhecimento e preparo em vendas são outros fatores que atrapalham o atingimento das metas. As empresas têm parte da culpa nesses casos, mas os próprios vendedores devem correr atrás do prejuízo, afinal, se os seus salários dependem dos resultados da companhia, deveriam se preocupar em melhorar as vendas e se especializar no que fazem.
O vendedor Eliseu Almeida sente logo a diferença entre os profissionais que estão preparados e os que ainda estão muito novos na profissão. “Eles não sabem como fazer uma boa abordagem e têm muita dificuldade em reverter objeções. O vendedor que não conhece o produto ou serviço que vende não passa credibilidade na venda, na negociação e, possivelmente, acaba perdendo boas oportunidades de fechamento (aquelas em que o vendedor que estudou consegue)”, comenta.
Além de treinamentos e publicações na área de vendas, para se desenvolver, Eliseu costuma ler bons livros, blogs relacionados à área de atuação e também outros materiais de conhecimentos gerais (política, cultura, música, futebol, etc.). Ele explica que esse conhecimento pode ajudar a quebrar o gelo em algumas abordagens.
Paulo Araújo afirma que a responsabilidade maior por adquirir novos conhecimentos é sempre da própria pessoa: “Sugiro que o vendedor pare de reclamar e dizer que treinamento é falta de tempo e comece a fazer uso efetivo dos novos conhecimentos que adquire. E mais: busque fora da empresa outros tipos de desenvolvimento e treinamento que possam agregar valor à sua carreira”.
Veja algumas dicas que podem auxiliar os vendedores a se desenvolverem:
Para saber mais:
7. Falta de criatividade
“Viver do mesmo argumento é como cavar a própria cova”, comenta Paulo Araújo. Se as circunstâncias de mercado mudam, o cliente muda, os produtos mudam. Se tudo muda, por que só o vendedor não varia o discurso? “Mais difícil do que mudar é perceber o que e quando mudar. Esse é o maior desafio. A capacidade de se reciclar e inovar é determinante para o sucesso de qualquer pessoa”, destaca.
Quem nunca viu um profissional que costumava vender muito com o tempo perder vendas e ficar para trás? O fato é que ele continua utilizando estratégias antigas que já não funcionam mais. Carla Baptista concorda que a falta de criatividade em vendas atrapalha muito: “Vender é uma arte em que se deve sempre buscar novas alternativas para atingir e superar metas. São dos períodos difíceis que saem as melhores soluções e ideias criativas. Se essa criatividade não aflora, soluções deixam de ser descobertas”.
Abaixo, algumas dicas para ajudar a abrir a mente, tiradas do livro Superdicas para inovar, criar oportunidades e virar o jogo, de Clovis Tavares (Editora Saraiva):
Ficou indignado de saber que a sua meta não é cumprida por sua culpa? É, meu amigo, bola para frente e vamos para o regime das vendas! O objetivo agora é cortar toda a gordura que atrapalha a saúde dos negócios.
1. Falta de motivação
Motivação é o conjunto de fatores que impulsionam um indivíduo a realizar uma tarefa. Por isso, é fácil imaginar que, por mais que exista planejamento em vendas e que o vendedor conheça bem seu cliente, seus produtos e a concorrência, sem motivação as vendas caem.
Abraham Maslow, célebre psicólogo norte-americano, considerado um dos maiores estudiosos da área de motivação, desenvolveu a teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas. De acordo com o estudo, para atingir a autorrealização, uma pessoa precisa ter suas necessidades básicas satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto, de acordo com a hierarquia a seguir:
O escritor, educador e conferencista Noélio Duarte relaciona, em seu livro O incrível poder da motivação (Editora Hagnos), a teoria de Maslow com as exigências de funcionários no ambiente de trabalho. Para Duarte, as necessidades fisiológicas estão ligadas a salários e benefícios. Uma vez conquistadas, o funcionário passa a almejar segurança, que se traduz por auxílio-doença, planos de previdência, períodos de descanso suficientes, proteção contra injustiças e segurança física. As necessidades sociais, a seguir, trazem o senso de participação, a amizade e a prestabilidade a colegas de trabalho e superiores. O próximo passo é alcançar as necessidades de autoestima, que podem ser satisfeitas pelo reconhecimento por parte de supervisores e gerentes e com perspectivas de transferências de cargos e promoções. E, por fim, as necessidades de autorrealização são atingidas quando se alcança trabalhos gratificantes e interessantes, que desafiam os profissionais a utilizar suas múltiplas habilidades. Em qual dessas fases você está em sua empresa?
Uma das maneiras de se manter motivado no trabalho é fazer o que gosta. Quando o trabalho proporciona prazer, as pequenas tarefas que nem sempre agradam se tornam menos importantes. É claro que a empresa e os líderes podem ajudar na motivação da equipe, mas não se iluda, essa sensação é passageira. Cada pessoa se motiva por fatores diferentes. Pode ser que você fique empolgado em trabalhar com pessoas, em estar em contato com vários clientes, em ter desafios a cumprir, pela sua remuneração variável... O importante é descobrir o seu motivador pessoal.
Carla Baptista trabalha como consultora de vendas na Artmed Panamericana Editora e concorda que o vendedor precisa buscar sua motivação pessoal em vendas. “O superior pode ajudar com algumas ações, mas o profissional de vendas deve buscar a sua motivação interior, que é, muitas vezes, suas contas para pagar no fim do mês, as viagens que pretende fazer, enfim, devemos focar nossas ambições”, explica.
Carmem Lisboa atua na área administrativa, mas percebe que as fofocas e intrigas são fatores que desmotivam os vendedores no trabalho. A dica, nesse caso, é procurar ser profissional, evitando assuntos que não estão relacionados ao trabalho. Essa é uma maneira de não desmotivar os colegas e não se sentir desmotivado no futuro também. Respeite a equipe e ela o respeitará. Por fim, a dica de Paulo Araújo, especialista em inteligência em vendas e motivação de talentos, para evitar a desmotivação é ter metas claras e atingíveis.
Para saber mais:
- Teinamentos VendaMais Eu amo vender! e Motivação
- Livro Eu decido a minha vida, de Marcelo Vial (Editora Kalango)
2. Falta de foco
Quando começa o dia, você sabe qual é a primeira tarefa a fazer ou tudo acontece no improviso e de qualquer jeito? A falta de foco pode atrapalhar muito o andamento de suas vendas. Conhecer os seus objetivos e a hora certa para colocar cada tarefa em prática ajudam a manter o foco.
Para o leitor da VendaMais James Pretti Rossi, de Colatina, ES, a pessoa com falta de foco não tem tempo para nada – o que o concorrente faz sempre parece melhor e mais atrativo. Ele acredita que para ter foco é necessário disciplina; assim, nada nem ninguém vai desviar a atenção para o objetivo final.
Para conseguir essa façanha, especialistas em foco orientam que o indivíduo tenha bem clara a diferença entre as tarefas importantes (essenciais, que merecem atenção) e as urgentes (que precisam ser feitas com rapidez, são indispensáveis). O que acontece normalmente é a mistura de tudo para ser feito ao mesmo tempo. Aí aparece o sentimento de incompetência e de falta de foco.
Stephen Covey já ajudou muitas pessoas a conseguirem resultados mensuráveis após aplicar os passos do best-seller Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. Aproveite e torne parte da sua vida a seguinte rotina:
Hábito 1 – Seja proativo
- Tome iniciativa.
- Proponha mudanças.
- Tome para si as responsabilidades.
- Defina missão e valores.
- Fixe metas pessoais e profissionais.
- Alinhe metas prioritárias.
- Foque as metas mais desejadas.
- Execute a estratégia.
- Foque as atividades mais importantes.
- Aplique um planejamento eficaz e priorize suas habilidades.
- Utilize ferramentas de planejamento eficazmente.
- Construa relacionamentos de grande confiança.
- Construa equipes eficazes.
- Aplique um planejamento eficiente e priorize habilidades.
- Utilize colaboração eficaz.
- Aplique uma melhor comunicação interpessoal.
- Supere armadilhas na comunicação.
- Entenda outras pessoas.
- Comunique pontos de vista com eficácia.
- Utilize o potencial da adversidade.
- Resolva problemas com eficácia.
- Aplique criação de decisão colaboradora.
- Valorize diferenças.
- Construa forças através das diferenças.
- Atinja equilíbrio na vida pessoal e profissional.
- Aplique um processo de melhoria contínua em sua vida.
- Procure aprendizado contínuo.
Para saber mais:
- Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, de Stephen R. Covey (Editora Best Seller)
- Poder do foco, de Jack Canfield, Mark Victor Hansen e Les Hewitt (Editora Best Seller)
- Treinamentos VendaMais Foco
3. Dificuldade para prospectar
No artigo Quando os representantes não prospectam, o consultor João Alberto Costenaro conta que estava dando um treinamento para uma famosa marca de arroz sobre a importância de manter o pique de prospecções, mesmo quando as vendas estão boas. As pessoas não pareciam concordar muito, até que alguém trouxe a notícia de que o Pão de Açúcar tinha comprado a rede O Barateiro, de São Paulo. De repente, um representante começa a passar mal e vai para o pronto-socorro em virtude da notícia. “Felizmente, tudo não passou de um susto, isto é, apenas para sua saúde física, porque, para a financeira, foi um desastre”, conta Costenaro.
O vendedor que passou mal já trabalhava há anos no ramo e havia parado de prospectar. Foi deixando seus clientes pequenos de lado, ficando com apenas seis que “valiam a pena atender”. Com menos de meio dia de trabalho, dava conta deles. O maior e mais fiel, que representava 70% de suas vendas, era O Barateiro. Agora, com a união ao Pão de Açúcar, as compras passaram a ser centralizadas e quem iria atendê-las seria outro colega. Portanto, ele perdera de uma só vez 70% de suas comissões. Todos os seus colegas diziam: “Puxa, que azar!”, mas nenhum falava: “Puxa, que imprudência!”.
A Tear Escola de Negócios, de Balneário Camboriú, SC, enfrenta atualmente o problema da baixa prospecção. O diretor da escola, Alvaro Zambom dos Santos, diz que ainda não conseguiu formar uma equipe homogênea para vender cursos de pós-graduação. “A maior parte das pessoas que entrevistamos não quer correr riscos, o que as impossibilita a trabalhar na área de vendas”, diz Alvaro. Os novos vendedores recebem a função de encontrar novos clientes e essa é a maior dificuldade, pois, segundo Alvaro, os empresários locais ainda são resistentes quando o assunto é investir em educação.
Sem planejamento e informação sobre o mercado, encontrar novos clientes fica mais difícil. O especialista em desenvolvimento humano e performance organizacional Alexandre Prates acredita que os vendedores cometem dois erros comuns quando o assunto é prospecção. “A grande dificuldade de prospecção está em não compreender o mercado, criando estratégias equivocadas ou abordando o público errado”, afirma.
Prates ainda sugere que o vendedor adquira duas inteligências para ser bem-sucedido na prospecção: relacional e estratégica. “Analise o mercado, foque seu público-alvo, crie estratégias customizadas para cada cliente e, quando chegar o momento da abordagem, faça isso com destreza”, conclui.
Para saber mais:
- Livro Prospecção, de Raúl Candeloro (Coleção Introdução aos passos da venda)
- Treinamentos VendaMais Prospecção
4. Falta de confiança no produto
Uma mãe recebeu um presente que não lhe agradou muito no dia do aniversário. Foi com o filho trocar a peça na loja de roupas e então começou um dilema: o que lhe agradava era muito mais caro. A mãe se queixou para a vendedora: “Está tudo muito caro aqui...”. A moça, um tanto sem graça, concordou: “É, está caro mesmo...”.
A cliente não foi convencida de que valia a pena pagar aquele preço pela roupa, a menos que a vendedora também achasse isso. De acordo com Alexandre Prates, só existem duas maneiras de fazer com que um profissional se apaixone pelo seu produto:
- Fazendo com que se apaixone primeiramente pela empresa – Ninguém vai se apaixonar pela obra sem admirar o criador. O produto pode ser excelente, mas, se a sua empresa não fizer por merecer, a sua equipe nunca comprará esse produto. Portanto, cuide dela, treine, motive, esteja próximo e ela o representará onde for.
- Fazer com que toda a sua equipe se apaixone pelo produto – Pergunte-se: “Os vendedores da empresa em que atuo comprariam o nosso produto ou serviço para os seus familiares?”. Se a resposta for não, é preciso mudar algumas estratégias, pois eles têm que acreditar na qualidade do produto ou serviço. Pergunte a si mesmo:
- Realmente o que ofereço tem qualidade?
- Nós entregamos aquilo que prometemos?
- Respeitamos o cliente?
- Conseguimos enxergar o nível de satisfação do nosso cliente?
- Conhecemos os verdadeiros diferenciais do nosso produto ou serviço?
- De alguma forma, nós experimentamos os nossos benefícios?
Além do produto, é importante que a equipe de vendas concorde com a estratégia de marketing adotada. Uma rede de ensino escolheu o cantor e apresentador Netinho de Paula para ser o garoto-propaganda da marca na região de São Paulo. Isso trouxe efeitos positivos em uma região da cidade.
Por outro lado, alguns vendedores não se adaptavam ao público que era atingido pela divulgação e não aceitavam ter suas imagens atreladas ao artista contratado. “Não concordar com a estratégia é um direito do vendedor, porém, boicotar a venda em virtude disso não é nada profissional. Se você perceber que a estratégia não parece ética para algum vendedor, discuta, apresente ideias, mas, se a decisão for irreversível, faça-o escolher entre permanecer e se dedicar ou abandonar o barco”, aconselha Prates.
Para saber mais:
- Livro O poder da confiança, de Stephen R. Covey (Editora Campus/Elsevier)
- Treinamentos VendaMais Conhecimento de produtos
5. Falta de planejamento
Fernando Castilho é bancário e atende cerca de 100 clientes pessoa jurídica em um raio de 300 quilômetros. Há três anos, quando iniciou nesse segmento, queria mostrar garra e vontade de fazer a diferença na empresa. No entanto, ele cometeu alguns erros que poderiam ser evitados com planejamento e preparação – um dos principais fatores que, quando esquecidos pelos vendedores, podem prejudicar sensivelmente as vendas. “Visitei por mais de um dia a mesma cidade para falar com clientes vizinhos. Isso me fez perder tempo. Para piorar, a abordagem que usei foi totalmente desconectada da região, que tinha uma particularidade bem interiorana. Acabei sendo simplesmente profissional enquanto poderia ter sido mais pessoal. Resumindo, poderia ter ‘investigado’ mais e planejado melhor as visitas. Acabei demorando mais de 30 dias para conseguir fazer negócio nessa região”, lembra o bancário.
Quem nunca passou por uma situação como a de Fernando? Organização e planejamento são fundamentais para atingir a meta. “Sem planejamento, trabalha-se em dobro pelo mesmo ou até por menores resultados. Planejar para agir é fundamental em momentos em que não podemos perder tempo. Acredito que não temos uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão ou fechar um bom negócio”, diz Fernando.
Jeilton Silva é outro vendedor que também sentiu na pele a falta de preparação em vendas. “Lembro-me de uma ocasião em que, ao conversar com um cliente sobre as características de um produto, fui questionado sobre como minha empresa beneficiaria a dele e travei, pois não havia pesquisado a fundo o cliente e por isso não fui preciso ao falar sobre o benefício do meu produto para a sua empresa”, afirma. Pedro Lotti, diretor da PLL, consultoria com foco em lucratividade e performance dos gestores, afirma que, antes de realizar qualquer ação ou investimento, o planejamento se faz necessário. “Faça um investimento de tempo ou de dinheiro. Não se deve contar nunca com o fator sorte”, explica.
O especialista Paulo Araújo sugere que os profissionais usem ferramentas com as quais possam registrar as ações planejadas e executadas. Com disciplina, é possível acompanhar os resultados e os problemas que estão atrapalhando as vendas.
Para saber mais:
- Livro Planejamento e gestão estratégica de marketing, de Marcos Fava Neves (Editora Atlas)
- Treinamentos VendaMais Preparação e Planejamento
6. Falta de conhecimento
Falta de conhecimento e preparo em vendas são outros fatores que atrapalham o atingimento das metas. As empresas têm parte da culpa nesses casos, mas os próprios vendedores devem correr atrás do prejuízo, afinal, se os seus salários dependem dos resultados da companhia, deveriam se preocupar em melhorar as vendas e se especializar no que fazem.
O vendedor Eliseu Almeida sente logo a diferença entre os profissionais que estão preparados e os que ainda estão muito novos na profissão. “Eles não sabem como fazer uma boa abordagem e têm muita dificuldade em reverter objeções. O vendedor que não conhece o produto ou serviço que vende não passa credibilidade na venda, na negociação e, possivelmente, acaba perdendo boas oportunidades de fechamento (aquelas em que o vendedor que estudou consegue)”, comenta.
Além de treinamentos e publicações na área de vendas, para se desenvolver, Eliseu costuma ler bons livros, blogs relacionados à área de atuação e também outros materiais de conhecimentos gerais (política, cultura, música, futebol, etc.). Ele explica que esse conhecimento pode ajudar a quebrar o gelo em algumas abordagens.
Paulo Araújo afirma que a responsabilidade maior por adquirir novos conhecimentos é sempre da própria pessoa: “Sugiro que o vendedor pare de reclamar e dizer que treinamento é falta de tempo e comece a fazer uso efetivo dos novos conhecimentos que adquire. E mais: busque fora da empresa outros tipos de desenvolvimento e treinamento que possam agregar valor à sua carreira”.
Veja algumas dicas que podem auxiliar os vendedores a se desenvolverem:
- Leia revistas da área.
- Converse com pessoas que podem te ensinar.
- Preste atenção no modo de trabalho dos campeões de vendas.
- Faça cursos de vendas, invista em si mesmo.
- Estude os produtos ou serviços que vende.
- Estude seus clientes.
- Estude o mercado em que atua.
Para saber mais:
- Livro Tenha empregabilidade, de Elaine Poltronieri (Editora Alta Books), sobre capacitação e atualização constantes.
- Treinamentos VendaMais Autodesenvolvimento
7. Falta de criatividade
“Viver do mesmo argumento é como cavar a própria cova”, comenta Paulo Araújo. Se as circunstâncias de mercado mudam, o cliente muda, os produtos mudam. Se tudo muda, por que só o vendedor não varia o discurso? “Mais difícil do que mudar é perceber o que e quando mudar. Esse é o maior desafio. A capacidade de se reciclar e inovar é determinante para o sucesso de qualquer pessoa”, destaca.
Quem nunca viu um profissional que costumava vender muito com o tempo perder vendas e ficar para trás? O fato é que ele continua utilizando estratégias antigas que já não funcionam mais. Carla Baptista concorda que a falta de criatividade em vendas atrapalha muito: “Vender é uma arte em que se deve sempre buscar novas alternativas para atingir e superar metas. São dos períodos difíceis que saem as melhores soluções e ideias criativas. Se essa criatividade não aflora, soluções deixam de ser descobertas”.
Abaixo, algumas dicas para ajudar a abrir a mente, tiradas do livro Superdicas para inovar, criar oportunidades e virar o jogo, de Clovis Tavares (Editora Saraiva):
- Doe um tempo para a sua criatividade.
- Redescubra o óbvio.
- Aproveite as oportunidades.
- Relacione-se, aceitando críticas construtivas.
- Sonhe impossibilidades.
- Viaje para inovar velhas ideias.
- Recupere seus contatos.
- Misture conhecimentos.
- Ouça mais e fale menos.
- Valorize as sensações.
- Ouse unir as pessoas.
- Mude sua didática.
- Domine a impaciência.
- Aceite novos conhecimentos.
Para saber mais:
- Teste Peaks Atitudes em Vendas, uma análise de perfil para mensurar como está o seu foco, motivação, iniciativa, criatividade, entre outras atitudes de sucesso.
- Livro Criatividade, de Pat Fallon (Editora M. Books)
Fatores externos
Bater as metas é função do vendedor, mas é claro que alguns fatores que resultam de decisões e estratégias da empresa, mudanças no mercado e até alterações climáticas podem atrapalhar. Na pesquisa que fizemos com a nossa base de vendedores, três fatores foram muito comentados. Veja quais são eles:
- Concorrência desleal
O que mais a gerente de vendas da parte empresarial da Oi, Alessandra Pereira de Santana, vê é a concorrência efetuar vendas indevidas para ultrapassá-los nos números. Para vencê-la, a Oi montou um plano de ação estratégico, para descobrir as principais desvantagens da concorrência, e uma análise do mercado local. “Acredito que os maiores sucessos em vendas são baseados nas principais funções da administração, que são planejar, organizar, liderar e controlar”, diz Alessandra. Esse é o caminho para driblar a concorrência.
Concorrência direta na prática
Tão importante quanto conhecer seus concorrentes é saber agir em relação a eles. Aproveite estas dicas para preparar a sua equipe:
- Evite embaraços – Repasse para toda a equipe quem são seus concorrentes e o que fazem. Evite ter surpresas com um cliente bem informado e um vendedor mal treinado.
- Fale do seu concorrente com sinceridade e profissionalismo – Se no ato da venda seu cliente falar sobre o seu concorrente, aja principalmente com profissionalismo. Muitos vendedores cometem o erro de, na frente do cliente, aproveitar para falar mal, colocar defeitos, etc. Ao fazer isso, seu cliente provavelmente ficará desconfortável e não mais confiará em você. Por isso, o melhor é agir de maneira positiva. Aproveite para fazer mais perguntas do que dar respostas. Questione o que ele acha do produto/serviço concorrente, quais são os pontos fortes, fracos, etc. Colha essas informações e desenvolva sua estratégia de vendas com base nisso.
- Utilize o seu conhecimento – Já que você terá todo o trabalho de identificar e conhecer as práticas dos concorrentes, aproveite e desenvolva uma matriz comparativa entre seus produtos/serviços e os da concorrência. Essa matriz pode servir tanto para a análise interna (para promover/sugerir mudanças no desenvolvimento do produto ou serviço, no preço, na qualidade, nos atributos, etc.) ou também para a análise externa (para demonstrar ao público consumidor em que pontos sua empresa é superior e que vantagens extras ele estará ganhando ao decidir comprar de você).
Fonte: newsletter Gestão em Vendas
Para saber mais:
- A arte da guerra, de Sun Tzu (Editora Martin Claret)
- Treinamentos VendaMais Concorrência
- Falta de produtos
Para Irani, falta que as empresas conheçam sua real capacidade de produção e não deixem os vendedores trabalhando no escuro. Quando aconteceu o caso acima, Irani teve que propor uma mudança na peça do cliente para que os maquinários da empresa pudessem ser usados. Felizmente, eles conseguiram atender a demanda, mas ele acredita que poderiam ter investido mais e deixado o cliente mais satisfeito. Hoje, esse é um dos itens mais rentáveis da empresa.
Francisco Ronalt Abintes é gerente comercial da Eveline Móveis e Eletro e também acredita que a falta de mercadorias dificulta o trabalho. “Os clientes estão mais exigentes e não querem aguardar”, destaca. “No início do ano, preocupo-me sempre em ter congeladores para a demanda do carnaval. Fazemos pedidos com dois meses de antecedência para suprir a necessidade de nossos clientes, mas o fornecedor às vezes faz a entrega após o carnaval, o que diminuiu nossas metas de vendas. Nesse último ano, a criatividade e agilidade foram fundamentais para não perder clientes. Fiz pedidos imediatos de outros fornecedores mais caros para suprir alguns pedidos. Soube me corrigir com antecedência devido a erros anteriores, mas meu fornecedor não estava preparado com a matéria-prima”, relembra Francisco.
Segundo Paulo Araújo, o processo de logística é estratégico para qualquer negócio. A verdadeira venda começa na entrega do produto. “Toda empresa deve ter um processo minucioso de estocagem e entrega, mas vale a pena lembrar que a informação no campo nem sempre chega no momento certo. A empresa deve investir em sistemas nos quais a comunicação entre vendas e logística seja vista como prioridade. Para isso, o começo do processo deve ser uma mudança de filosofia. Somos todos do setor de vendas, pois todo e qualquer setor existe para que a empresa atenda bem seu cliente e garanta seu crescimento e sobrevivência no mercado”, sugere.
Para saber mais:
- Livro Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento, de Paulo Roberto Bertaglia (Editora Saraiva)
- Livro Administração da produção e operações, de Norman Gaither e Greg Frazier (Editora Cengage Learning)
- O clima
Já em Barra do Garças, MT, quando chove, a Madeforte, empresa que comercializa madeira para a construção civil, não tem venda de jeito nenhum. “No meu segmento, dependo do estágio no qual a obra se encontra para tudo. Na chuva, não há como fazer uma viga nem como cobrir uma casa. Para mesmo”, relata o gerente comercial, Felipe Smaniotto. Em períodos chuvosos, o movimento no depósito cai pela metade e não há como retirar madeira da floresta. Smaniotto conta que a saída para não perder tempo foi aproveitar o período para treinamentos e palestras, além de organizar o estoque e conhecer os colegas de trabalho.
O consultor Alexandre Prates acredita que essas são boas soluções para não perder tempo e dá outras dicas para quem não consegue vender em períodos de chuva:
- Faça contato com os clientes que já tem, para cativá-los ou fazer pós-venda.
- Atualize-se, leia notícias, livros e palestras para melhorar sua performance.
- Aproveite para compartilhar experiências e conhecimentos com os colegas de trabalho.
Livre-se do prejuízo em vendas
Para recortar, guardar no bolso ou colocar no local de trabalho:
- Falta de motivação – Encontre os seus motivadores pessoais nas tarefas do dia a dia.
- Falta de foco – Separe o que tem de importante e urgente para ver. Liste as prioridades e mãos à obra!
- Dificuldade de prospecção – Conheça os clientes, levante suas necessidades e saiba tudo sobre o mercado e a concorrência.
- Falta de confiança no produto – Apaixone-se pela empresa e pelo produto que você vende. Confiar no que você faz e na organização em que atua é crucial para vender com sucesso.
- Falta de planejamento – Programe-se e tenha disciplina para acompanhar os resultados.
- Falta de conhecimento – Atualize-se, leia e nunca pare de aprender.
- Falta de criatividade – Mude seu discurso e pense em alternativas diferentes para alcançar os resultados.
- Concorrência desleal – Não falte com ética, fale do seu concorrente com sinceridade e profissionalismo.
- Falta de produtos – Conheça a capacidade de produção da sua empresa e organize os pedidos com os fornecedores.
- Clima – Organize-se, conheça a equipe e aproveite para fazer pós-venda em dias chuvosos.
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